果乐乐陈功伟：生鲜B2B如何为社区店赋能

从水果B2B到生鲜社区连锁，3年前果乐乐站在生鲜B2C的风口果断用B2B模式切入生鲜。如今，业务覆盖一、二线城市逾万家水果店的它，要把传统的社区小店和单一水果店升级成可服务更广泛家庭需求的社区生鲜连锁。赋能小店，让他们在未来的零售大战中更具竞争力是果乐乐现在要做的事。

创始人陈功伟介绍，果乐乐是基于移动互联网的生鲜采销及高效配送平台。它集采销、配送、品牌运营综合服务于一体，是业内最早开始进行水果及农特电商B2B运营模式的公司之一。经过三年的努力，已经建立了包括基地直采、采后处理、加工、仓储、销售配送、品牌推广等在内的水果全产业供应链体系。以B2B供应链为基础，2016年，在“新零售”概念尚未被提出前，果乐乐已经悄然向C端（消费者）进行品牌布局。

1. 零售的主战场在社区

最近几年政府开始推广社区商业，特别是2012年社区商业成了零售业的一个增长点，原因一个是互联网的发展，O2O、O+O，“最后一公里”，这样一个发展脉络，最后集中在社区。还有一个原因是中国的人口结构发生了非常大的变化。中国现在面临老龄化、小家庭化，这样的人群主要生活在社区，社区消费的特点是高频、刚需、价低、易损、一站式消费。陈功伟认为，百货店、大卖场等大型综合零售业态的衰退将是一个长期化的过程。未来的日常消费就发生在居所附近，社区零售、小型生鲜超市/便利店等将有大发展。

在中国，城市化进程和居民可支配收入的提高使社区消费行为也发生了变化，表现为人们更加关注健康，方便面、饮料、饼干、火腿肠等传统速食市场大幅下滑，多数人对健康饮食有了初步意识；消费者对服务、体验的需求上升 ，不再单纯追求低价格，品质和功能性的要求更多，体验后的好感更能刺激消费；高频低客单价，这与极大的便利性互为因果；希望节省购物时间 ，为了一瓶酸奶、两盒水果在卖场里走出5000步、再排长队结账在今天已经变得让人无法忍受；女性主导家庭消费 ，日常消费的菜、米、油、盐是她们最关心的。

2.社区零售的主要品类是生鲜

社区商业最核心的业态是什么呢？就是社区生鲜超市，它是基础的社区商业。这里面就要理解什么叫生鲜，不是单一的蔬菜，也不是单一的水果，老百姓理解的生鲜是饭桌上的菜，生鲜应该是肉蛋菜奶和水果等。

为什么要重视生鲜？它关乎居民健康水平。英国农业部、美国农业部和日本农林水产省曾经对食品沙漠做了一个定义，讲一个居民从家门口出来，如果走500米没有遇到生鲜食品超市，这个区域就可以认定为是食品沙漠地区。最早这个问题是上世纪90年代中期在英国伦敦产生的，当时伦敦政府发现低收入地区、移民集中的地区，人们心脏病、高血压、高血脂、肥胖症比其他地区发生率要高。他们调查的结果显示，除了生活方式之外，主要原因就是生鲜食品非常难以购买。

便利店为什么都要模仿7—11？7-11与罗森、全家等最大的区别在鲜食商品（饭团、便当、烘焙、牛奶等） ，7-11一家店铺一中午能卖150个左右的便当，它的鲜食商品占所有商品销售的50%，而60%的毛利来自于日配商品，主要为鲜食+牛奶乳饮料 。

中国人的习惯——在家做饭，生鲜是一个家庭日常消费占比最大的部分。

3.社区生鲜店一定是“小而多”而不是“大而全”

大城市的交通成本制约着人们的生活半径，开很久的车、停车再花上20分钟，选购、结账没有2个小时以上去不了大卖场。而社区小店如果能强化生鲜功能，以距离优势和精选最高频消费的SKU，会极具客户粘性。

4.社区生鲜零售发展的四个阶段

11年诞生的永辉超市是中国农改超的代表。在北京，由于城市化的问题，把一些自由市场撤销了，而对于大卖场，以96年沃尔玛进中国为标志，20年的时间，这些卖场多数进入了续租期。北京4环以内平均房价10万以上，成本如此高昂的北、上、广，大卖场能承担多高的租金一定会影响它的开店数量和位置。

14年到16年诞生了许多垂直领域的生鲜业态，水果店、有机菜店、进口水产店是一个小爆发期，200到500平米涵盖全品类的专业生鲜店方兴未艾。盒马和永辉的超级物种从16年一诞生便是生鲜零售界的明星，它们是否代表生鲜零售的未来呢？

果乐乐如何为小店赋能

让供应链不再是制约小店发展的短板

陈功伟认为社区小店的症结主要在于供应链体系、经营理念（手段）和品牌化上。痛点首先是货源问题。目前并没有一个全品类生鲜集散平台，水果、菜、蛋、肉都需要分别跟不同供应商采购，单一商品的订量不够送货要求，店主起早贪黑自己到批发市场拉货。零散订货成本和人力、运输成本居高不下，小店没有议价能力，货品质量难以控制。

果乐乐·第9鲜商城已开通生鲜农产品类目，利用成熟的B2B商品管理体系和系统后台，支持各店当日下单，次日上午送货到店。各类产品的每日流通累积形成数据，反过来指导采购和运营了解不同区域、不同消费人群、甚至不同天气的消费偏好。果乐乐统一采购/品控，统一配送，商品质量稳定、可追溯，有成本优势。同时提供促销支持，每日爆款给小店带来持续的销量刺激。

统一运营，线上推广，线下体验

打破小店的坐商思维，果乐乐运营团队主动提供商品促销方案。目前果乐乐·第9鲜直营各店以用户为中心进行会员营销，成立微社群，用户每日在线上即可收到附近店的商品促销信息，在线下单、在线支付、在线解决各种疑问。客户到店自提、到店体验。

由于统一配送、统一库存管理、可线上支付等现代化管理手段的导入，店主从繁重的采货、理货、收银等工作中解放出来，更多精力用于服务客户，组织到店体验等提高客户粘性的工作，小店在1-2个月后就可以获得稳定客流。

运营团队还会根据累积数据做用户画像，指导各店在选品、推广及服务上与该区域客户更加匹配，从而获得最佳营收。

互联网+社区生鲜打通新零售

果乐乐·第9鲜充分运用互联网技术，在线上打通B2B和B2C，给每个店一个后台入口，打通店铺线上和线下的库存与收银，线上线下商品同步，统一订价，店主可以随时在后台查询自己店铺的订单、收银和库存。店铺既是商品展示和体验区，又是前置仓。

通过果乐乐的系统植入，社区小店真正接通了互联网，在新思维、新技术的帮助下，跻身新零售的大潮。

品牌的力量

果乐乐的优势不仅仅在于整合供应链。创始人陈功伟始终认为，媒体人最大优势在于品牌塑造和传播。一个前半生都从事媒体和广告行业的创始人加上一半出自媒体的管理团队，果乐乐深知品牌+规模的力量。今年，夫妻店成了资本市场上的抢手货，无人店也跃跃欲试要踏入社区 ，果乐乐正在争分夺秒地走向社区。

此便利非彼便利，每一条指向社区的大道说不定有什么样的坑。作为最早服务于小业态，跟夫妻店打了多年交道又俘获了近万家夫妻店的果乐乐来说，能在曾经的野蛮生长中活下来，是摸清了门道，也建立了相处之道。陈功伟说，方向已经看得很清楚，接下来就是以最快的速度去实现。