借力“商家会员”国潮品牌百雀羚的新突破

创立于1931年的百雀羚,是中国历史最为悠久的著名护肤品牌。传承90年的文化底蕴,百雀羚品牌专研东方女性肌肤,致力于给消费者创造天然安全的护肤体验。2020年,百雀羚完成了从“天然不刺激,百雀羚草本”到“科技新草本”的战略升级,用前沿科技激发天然草本卓效护肤潜能。

2021年3月,国潮代表百雀羚启动抖音电商品牌旗舰店直播,将百雀羚护肤之道分享给用户。运营模式为服务商合作非自营,快速度过冷启动期并且在双十一当日突破500wGMV。

百雀羚布局抖音电商“商家会员”

百雀羚品牌于2021年10月底开通抖店会员,不断探索符合品牌特点和抖音平台特色的会员运营方式。12.19-12.25上线超品日活动,并在此期间全面开展会员运营,平均每日新增入会人数超1000人,会员成交超200万,同时期入会人数和会员成交均为行业第一,会员客单价是非会员的1.2倍。

取得这个出色成绩在于百雀羚在会员招募和转化两个方面均做了充分的布局:

【会员招募】

权益直击high点,广布招募入口

核心权益:会员抽签8.8元购古风礼盒/1元购50片面膜

百雀羚超品期间上线会员抽签活动,商品为品牌热销的价值618元的绿水青山丹鸾国风礼盒,中签会员以8.8元购买。活动期间,在直播间通过主播口播引导用户参与,店铺首页海报宣传活动,这一劲爆权益,直接激发消费者入会意愿,成功以少量高价值福利撬动大量新用户入会。年货节期间百雀羚更换抽签购选品,选择了大众刚需的面膜产品上线抽签购,活动3天超千人入会。

招募入口一:直播间贴片与口播

直播间长期露出入会「5元无门槛券」「1000-50会员专享券」轮播贴片,主播和助播轮番口播引导并演示入会流程。

招募入口二:店铺装修

·设置入会弹窗,在用户进入店铺时弹出,引导用户入会参与活动。

·设置会员活动区域:清晰罗列会员专属活动与会员权益。

招募入口三:短视频引导入会

品牌蓝V账号置顶入会引导视频,指导用户会员权益及入会流程。

招募入口四:订阅号文章

面向粉丝发送订阅号文章,宣传会员权益,粉丝可点击链接直接入会。

招募入口五:超品开屏H5落地页

超品期间开屏长图展示入会权益,用户点击即可入会。并设置抽奖转盘,奖品包含无门槛5元会员优惠券。

【会员转化】

多种类权益组合拉新,客单两不误

转化策略一:会员开卡礼+大额券

设置5元无门槛开卡礼,累计核销率超30%,ROI达80。无门槛优惠券可吸引会员入会并选择任意心仪商品下单,避免在凑单过程中,延迟下单或取消购买。另外发放每月2张满1000-50元大额优惠券,有效拉升会员客单。

转化策略二:会员专享商品

灵活使用会员专享商品券,会员专享商品直减180元,享受19.9元会员价。会员专享券的核销率超40%,既吸引新会员入会,又给老会员带来福利。

在店铺首页设置会员专享商品区域,并在商品详情页贴出领券攻略,用户更直观了解入会购买流程。

转化策略三:会员管家

除了权益本身,百雀羚还通过会员管家提供的飞鸽主动触达能力,在活动期间主动下发活动信息,成功召回历史入会用户参与品牌超品。