新零售破风而来 家居业如何趁势而为

大材研究发现，瓷砖、家具、卫浴、卖场等行业的终端门店正面临新一轮改造升级。一些品牌力图通过引进新的工具、技术与业态，提供更佳的购物体验，吸引顾客到店，并提高转化。

01

最近，曲美家居以“更美的相遇”为主题，在北京亚运村独立店盛大举办你+生活馆升级发布会。

经过空间重构与场景升级的新一代“你+生活馆”，力图对接现代人的居住、社交、购物等多重生活行为需求，搭建起更具质感与美感的消费场景。

据大材研究了解，新一代的“你+生活馆”整合全品类家居、软装、生活饰品与设计师资源，将产品做成内容，按照生活场景进行分类，将8大生活展馆全面开放成为8+N生活方式的复合空间，让消费者在这里发现自己真正想要的生活方式。

你+生活馆里，除了各种家居产品所搭建的生活场景，家居饰品、绿植花饰和咖啡餐饮也移植到这片家居生态圈内。店内各处还分布着咖啡馆、VR体验区、休闲阅读空间、甜点时区等多种业态，此外还有便捷的无线充电。

按照曲美的想法，升级后的你+生活馆，将脱离纯粹意义上的家具店，力图成为独立于住所和办公室之外的第三空间，它可以是一间咖啡店、一个聚会场所，甚至是可供发呆、看书和思考的休闲空间。

在门店的VR体验区，消费者带上VR眼镜，可近距离体验不同风格的生活方式；线上OAO云端设计平台，突破了全品类开放定制的时空限制，实现线上线下资源互通、信息互联，从设计、订单、生产到售后全程智能化运行。

02

2017年的时候，欧神诺专门在成都开了一个会，发布了O2O新零售门店，从瓷砖空间定制的角度入手，引进VRHome、3D云技术、CRM、大数据等一些工具，实现瓷砖空间虚拟场景，消费者可以提前体验装修完成后的效果。

在欧神诺的新零售店里，顾客只需用手机扫二维码，就能马上获知产品信息、价格及效果图，获得VR体验感，如同真实的家。而且是免费设计、免费出图、大量效果图可看、可DIY、几分钟出3D图等等，所想即所见、所见即所得。

欧神诺专门搭建了一个电商门户架构的网站，可以查询各个城市里不同楼盘的户型，然后看到对应户型的装修案例。还开发了“瓷砖随心配”的功能，访问者能够在线选择瓷砖款式，进行房间装修搭配。

如果访问者有意向咨询，可以通过400电话、微信公众号、官方APP、在线咨询等渠道，获得专业意见。

03

作为一家电商平台，阿里巴巴经常到泛家居圈里搅个局。

2016年的时候，与银泰联合开了一家生活选集，选址杭州武林银泰总店，营业面积1200平方，三大区域：顾客体验区、场景展示区和商品精选区。

入驻品牌多数是阿里电商平台上人气比较高的家居生活品牌，把线上卖得比较好的，全部搬到了线下门店。突出场景展示的份量，客厅、卧室、儿童房、浴室、厨房和书房等样板间都齐全。

线上线下同款同价，每件商品都带二维码，扫码购物，还能送货上门。当时这种模式，其实突破了传统零售的一些想法，有了明显的新零售痕迹。

一年后的9月份，天猫又出手了，同样是在杭州西湖银泰城，开了一家“HomeTimes”的家居零售店，大概500平方，商品包括家具、家居配套生活用品，还有3C数码，以家为核心，总的200个SKU。

选品的时候，引进了数据支撑，根据天猫的销售数据挑选商品，据说分析了西湖银泰城方圆5公里内的目标人群。大材研究注意到一个信息是，据说每隔半个月，还会结合顾客的消费行为与商圈客群的喜好变化，对商品进行更新。

陈列上继续注重场景化布置，4种风格的样板间，16套家具组合，形成客厅、卧室等场景。如果觉得店里场景不过瘾，旁边还配了云货架的电子大屏，顾客可以选择自己喜欢的家具，自由替换款式，DIY想要的搭配效果。

跟前面那间“生活选集”一样，商品带二维码，扫码查看详情，手机下单支付，可以自提，也可以让门店安排送到家。

按照该项目的高管说法，HomeTimes家时代有自己扩张计划，2018年计划开设15家同类型的1000方门店。如果真能做起来，想必宜家、红星美凯龙、居然之家们会面临新的分流对手。

04

大材研究认为，在终端门店搭载更丰富的业态与体验，引进数据支撑选址与选品决策，将是所有家具、建材与装修公司努力的方向，谁能找准节奏，提供更佳的用户体验，谁就可能赢取新一轮市场竞争中的成功。

在我们监测的数家品牌里，典美、欧神诺、百安居、红星美凯龙等，是比较有代表性的，颇具创新精神，近两年在产品创新与营销创新、零售创新方面，都走在前沿。一些做法值得学习与思考。

一些专门面向门店赋能的第三方服务商，强大到出乎你的预料，比较有影响力的，大材研究有过一些统计，典型如天猫、三维家、打扮家、酷家乐等等。

如果算上一些中小型的赋能平台或工具，数量可能高达数百家。

有数据显示，截止到2017年4月，顾客在线下家居建材门店选购商品时，使用天猫app扫商品的二维码，能做到实时比价、了解线上销量、查看评价等，当时就有超过6万家线下门店引进这项功能，覆盖索菲亚、百安居、尚品宅配等500多个品牌，天猫赋能家居建材与装修公司门店，成为留客的标配策略。

另外一种非常流行的赋能方式，从家居设计切入，无论是设计师，还是顾客，都可以用一种云设计软件，轻松做出效果图，突破了以前顾客单纯看产品与体验样板间的局限。而且打通了前端设计与后端生产，智能拆解，智能配单排产等，其赋能已经从门店延伸到生产环节。

比如三维家，公开信息显示用户超过300万，日均活跃用户80万以上，平均每日渲染效果图超100万张，日均产出10万套设计方案，为3000多企业提供技术支持和服务。

还有像酷家乐，官网上直接展示了自身的成果：300万合作设计师，5000多品牌客户，7000多装修公司合作，7000多家天猫淘宝店合作，覆盖3万多家独立门店，1000多万用户。

可见，认识到新零售赋能价值与工具威力的泛家居厂商渐成市场主流。以前大家觉得用个新工具之类，不过是锦上添花，效果可能并不明显。现在的情况时，你没有这些武器，可能留不住顾客。

05

你+生活馆、O2O新零售旗舰店、HomeTimes等终端门店形式，我们当然知道，它的购物体验会更好，它的留客能力相对比较强，但问题是，对厂商的要求也相当高。

你有没有足够的营业面积用来装新的体验与新业态？有没有可供支配的资金投入到购买新的体验工具与设备？你的团队成员能不能将新增的体验转化成销售力，让顾客愿意更多地买单？

更要命的是，花大钱开了一间体验非常好的门店，那些目标顾客他们知道吗，有什么好办法能够将信息推送给目标客户，能不能将原来的客流量提升几倍？

这个前提条件如果少了，你的门店做得再大、体验做得再好，结果也可能并不理想。

有人设想，我的体验做好了，大家自然就会来啊，就会有好口碑，就会有更多的顾客上门。

理想的事儿，畅想一下完全可以，现实非常骨感，获客会决定生死成败。仅凭门店的场景、业态与体验升级，并不代表获客能力同步提升。在改造终端门店之前，一定要衡量经营团队的获客能力！

同样，在部署酷家乐、三维家、打扮家、天猫零售等多种赋能工具之前，一定要确保具体的执行者们能够熟练使用，精通运用。