淘天集团孟轲：白牌商家做价格力本质上还是做供应链优化

11月13日消息，淘天集团表示，今年价格力项目，一直是核心战役之一。据悉，价格力项目于2023年2月份启动，推出五星价格力体系，并持续发布了价格力工具，建立了一整套相关的流量机制。目前，价格力已经成为淘宝天猫商家在平台经营的重要红利来源。在过去一个月，商家提供的全网低价商品在淘宝平台的平均流量涨幅达62.5%。

在2023天猫双11商家大直播——用户为先板块中，淘天集团价格及营销产品负责人孟轲分享了价格力的定位、策略及方向。

孟轲指出，目前白牌商家做价格力，本质上还是说去做供应链的优化。“你只有在供应链上有效率，才能对前台提供非常有价格力和竞争力的货品。”他表示，在价格力上与商家形成共振的基础在于商家利用供应链上的优势，提供极具性价比的商品，我们平台把这个性价比的商品，给到对性价比有非常有兴趣的消费者，然后去完成这样的匹配，然后加快效率，加大流量的确定性和稳定性，带来增长。

孟轲认为，价格力的逻辑是，服务不同类型的消费者，需要通过不同类型的商家来达到。他介绍，平台有三类商家都可以参与价格力，分别是品牌商，渠道商、经销商以及产业带商家。

淘天集团价格及营销产品负责人孟轲

图源千牛头条公众号

以下为对话节选：

淘宝教育：做价格力有哪些可以借鉴的经验？

孟轲：今天我们白牌商家做价格力，本质上还是说去做供应链的优化。你只有在供应链上有效率，才能对前台提供非常有价格力和竞争力的货品。

这些商家他对平台的诉求，是能不能给我一个有足够量和稳定的爆发。我觉得这是我们在价格力上能和商家一起形成共振的基础。

这个基础就在于，今天商家利用供应链上的优势，提供极具性价比的商品，我们平台把这个性价比的商品，给到对性价比有非常有兴趣的消费者，然后去完成这样的匹配，然后加快效率，加大流量的确定性和稳定性，带来增长。

淘宝教育：很多商家不明白为什么在这个节点上，平台开始推价格力这个项目？我为什么要跟着平台一块来做价格力？您有什么看法？

孟轲：今天你只有服务好更多的消费者，平台有更多的用户，才能为商家带来更大的增量。

这也是平台之所以有生命力很重要的方面。

所以今天对平台而言，它必须要让最广阔的消费者，能够在这个平台上得到他想要的货品，和价格。中国的消费者群体是非常庞大且多元的，不同人对于价格的诉求不一样。

平台有三类商家都可以参与价格力，因为他们服务不同类型的消费者：

一类是品牌商。商家既能保证货品质量，又保证服务，还提供有竞争力的价格，价格可能不是全网最低，但有很多附加属性在里面，消费者也会认同。

二类是渠道商、经销商。商家更多追求快进、快出，追求供应链的效率和稳定性，它能提供在市场上非常有竞争力的价格，这类是参与到价格力来享受红利的商家。

三类是产业带商家。拥有非常强大的工厂生产力，同时能提供非常具有价格力的货品，产业带商家是做爆款的逻辑，他们首先得提供足够深库存的货品；其次能提供足够低的价格。这两个相结合，平台提供各种流量或者场域的扶持，就能够打爆。

所以价格力的逻辑是，服务不同类型的消费者，需要通过不同类型的商家来达到。可能很多人会说做价格力是不是存量之间互相卷的过程？我觉得不是，他是每个人都会有增量，而增量来自于消费者对它的青睐。

淘宝教育：自2月提出价格力到今年的11月，这期间我们都做了哪些节点性动作，给商家提供一些帮助？

孟轲：首先，今年从2月份开始，我们其实在前端的营销场上，越来越加强调价格这件事情，比如淘宝百亿补贴、淘宝好价节，去体现淘宝的价格力。IP本身有巨大的流量在支持，它给了更好价格的商家一个重要的流量通道。

其次，消费者也能在搜索中感受到，更好价格的商品，有个标签叫全网低价或同款低价，其实就是很重要的机理，来提高转化的效率。

最后，我们在日常推出了五星价格力体系，在日销情况下，价格比较好的商品标记成4、5星，我们也给相应的引导，一旦达到要求，就有机会在平台上得到稳定的流量。

但在转型的过程中，肯定会遇到不那么完善的地方。比如说有些商家可能发现，我怎么没有参与到里面？还有些是价格定义的合不合理等，这些问题都会有，这些问题其实都有专门的人在处理，我们也在不断的根据商家朋友的反馈，来迭代我们的能力，让它变得越来越精准。

最终的目标还是要让真正能提供价格力的商家，能够获得足够的流量支持，这个目标是不会变化的。

淘宝教育：商家做价格力怎么去获利？

孟轲：首先在利润上我们还是要区分两种模式。

第一点，当新店铺处在冷启动阶段，新货品面世，属于投入周期，达到一定程度后，当商品的转化率和流量进入稳定后，才能进入到长效周期，所以首先针对冷启，该要投入还是要得投入。

第二点，进入长效周期后，并不鼓励亏损在卖，这不符合商业逻辑，所以今天更主张薄利多销，它更多来自于销量的稳定性和背后供货的渠道效率。

我们还是认为利润来自于效率本身，而不是来自于信息差，过去你这样做，可能还能行得通，现在对于每个消费者而言，消费者内心里对商品有一杆称，比价已经形成了。你要保持你的竞争力，还要有利润，你一定要向你的运营效率、供给效率要利润，这是今天我们可能要思考的方向。

淘宝教育：我们做了哪些具体的工作，来助力商家在双11期间爆发？

孟轲：今年双11有个最大的特性是，我们对价格的变化，会比较敏感的响应，如果你价格好，我会快速的给到你更多的流量，这是我们很大的一个变化。

其次，我们提供了第二种参与大促的道路。我们面向很多以日销为主的商家，日常我的价格就已经做得不错了，而且我也不要蓄水爆发的模式，这类商家我们提供了双11天天低价的道路。

现在来看，整体上参与的商品已经达到了几十万的量级，这批商品我们也看到它在流量上，还是在转化上，表现都非常好。

我们相信今天很多有益的尝试最后会落到日销去。像我们今天推出的天天低价可能双11叫双11天天低价，结束之后我们就叫天天低价。它是长续，长周期经营以价格为核心的，不用凑单，单独购买就能享受到的群体。

因为消费者的多元，会有因为价格力而来的更多，买得更频繁的消费者，同时淘宝它还是一个好逛、好玩的国民APP，承载了丰富多样的需求。所以不同的商家都有自己更适合的参与模式，我们要满足各种不同生态的商家，在平台的永续经营。