Shopify举办财报电话会 解读三季度业绩

11月6日消息，Shopify在近日举办2023 Q3财报电话会。在电话会上，Shopify表示，在零售领域方面，公司的市场推广努力继续取得强劲成果。本季度线下GMV同比增长26%，这主要是由大型零售商加入平台推动的。第三季度，近三分之一的销售GMV来自ShopifyPlus商家，公司的销售专业用户群增长了34%。公司统一商务平台的优势和零售渠道的可扩展性继续吸引主要的全渠道零售商加入，如Banana Republic Home、Princess Polly和Sacramento Kings。

Shopify 2023年第三季度财务业绩

图源Shopify官网新闻稿截图

以下为财报电话会实录：

（凯莉·吉拉德）Carrie Gillard：早上好，感谢大家参加Shopify 2023年第三季度电话会议。Shopify总裁哈利·芬克尔斯坦、首席财务官杰夫·霍夫迈斯特今天和我们在一起。在他们准备好发言后，我们将开放供您提问。我们将在今天的电话会议上做出前瞻性声明，这些声明基于假设，因此受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果与预测结果存在重大差异。除非法律要求，我们没有义务更新这些声明。您可以在我们今天下午的新闻稿以及我们向美国和加拿大监管机构提交的文件中阅读这些假设、风险和不确定性。我们还将讨论调整后的财务指标，这些指标是非普通会计准则（non-GAAP）的，不能替代GAAP财务指标。两者之间的调节在我们新闻稿末尾的表格中。最后，我们以美元为单位报告。因此，除非另有说明，今天讨论的所有金额均以美元为单位。

（哈利·芬克尔斯坦）Harley Finkelstein：谢谢，大家早上好。我们在此讨论最新的季度业绩，该业绩反映了Shopify的持续增长性以及为全球企业提供支持的承诺。我们第三季度的业绩应该被视为我们有能力去重塑Shopify，能够让公司更快、更好、更为持续的盈利增长。期间GMV增长22%，收入增长25%，毛利润增长36%。简而言之，我们在第三季度的表现非常出色，所取得的成果反映了我们“商家至上”商业模式的力量，以及我们在进一步巩固Shopify作为全球商业领导者的地位方面所取得的进展。

在Shopify，我们在面对变化时表现出色。它根植于我们的DNA中，激励我们不断学习、创新和提供更多产品，让商业更好地惠及每个人。在过去的六个月中，我谈到了更广泛的商业格局如何迅速变化，以及Shopify如何适应这种变化，以更严格的纪律和效率运营，以确保我们的商家拥有驾驭任何宏观经济环境所需的工具。我们与商家建立的信任加上我们不断增长的规模凸显了我们平台的力量，并为我们提供了越来越多的机会为商家提供更多价值。从小型本地零售商到大型跨国公司，Shopify正在帮助他们取得更大的成功。因此我们将继续抓住未来的巨大机遇，为各种规模的商家提供强大的动力，使其能够随时随地向任何人销售产品。

产品方面：没有其他任何平台能像Shopify那样从全方面打造商业，无论是在线还是面对面、无论是中小型企业还是大企业、无论是B2C还是B2B、无论是国内还是全球。我们采取多维行动，迅速扩展我们的统一商务平台，不仅消除商家成功的障碍，而且帮助他们蓬勃发展。从人工智能到结账再到商店支付，我们正在让困难的事情变得简单，让一切变得可能。在Shopify，我们相信人工智能适合每个人，并且应该嵌入到整个企业中。我们已经在我们的产品和工作流程中集成了Shopify Magic，这是我们的一套免费的人工智能功能套件，商家已经通过释放生产力和创造力获得了成功。Shopify Magic可以利用Shopify和商家自己的数据，从而更好地为他们服务。无论是支持独特的个性化页面还是内容生成，我们为企业提供更多方法来增强工作流程并简化日常运营，以便他们能够专注于最重要的事情，发展业务。

Shopify Checkout方面：我们继续投资为我们的商户打造最无缝、安全和高效的结账体验。自去年推出Checkout Extensibility以来，我们的商家群体得到了改善，它的适应性更强，加载速度更快，转换效果更好，它专为处理大批量需求而设计，是标志性品牌Supreme等全球最大闪购卖家的理想选择，并能与Shop Pay完全兼容，使其成为世界上第一个完全定制的一键结账。而且所有这些自定义功能都是可以安全升级的，因此商家永远不会错过我们发布的最新功能和优化。自推出以来，我们成倍扩展了API、组件和功能套件，并在Shopify应用商店中看到了400多个可扩展性的结账应用程序。现在我们拥有Ruggable、Thrive Cosmetics和MrBeast等消费者喜爱的品牌，以及数以千计的其他品牌，他们每天都在使用我们的结账功能。9月份，我们推出了新的单页结账功能，这是对结账体验的重大改变，强调了我们致力于创造一种不仅快速、简化，而且让买家更愉快的体验，最终带来更高的转化率。在短短两个月内，我们已经看到单页结账将买家完成时间平均缩短了4秒。考虑到它在提高客户获取、销售和品牌忠诚度方面的潜力，这是一项巨大的成就。

正如我之前提到的，结账可扩展性与ShopPay完全兼容，使其成为世界上第一个完全可定制的一键结账。已有超过1亿买家使用ShopPay，它日益成为消费者的首选，比guestcheckout和信用卡更受欢迎。本季度ShopPay实现了120亿美元的GMV，同比增长50%，自2017年推出以来累计达到1100亿美元。ShopPay突破1000亿美元大关对于团队来说是一项重大成就，但我们的目标是进一步将ShopPay打造成整个商业领域首选的加速结账方式。鉴于Shopify的整体转化率比竞争对手高出36%，平均比其他竞争对手高出15%，因此无论规模大小、平台内外的零售商都将继续寻求这一工具。

从将AI嵌入到我们的解决方案中，到优化结账，再到扩展ShopPay的可用性，这些只是Shopify使商家不仅在本地而且在全球范围内更容易销售的一系列的缩影，跨境GMV约占本季度总GMV的15%。9月下旬，我们成功在美国全面推出MarketsPro，吸引了数千名商家使用这一新产品。MarketsPro承担了国际交易中最紧张、最耗时的部分，作为一个完全集成的记录商户解决方案，它建立在市场之上。对于希望快速扩展到新国家/地区的商家来说，MarketsPro是一个不错的选择，无需应对国际税务合规或欺诈问题，同时利用预付关税的国际运输选项来应对。自推出以来，该产品已成为记录提供商中增长最快的电子商务商家之一，我们迫不及待地希望在2024年将其扩展到美国以外的其他国家。

我们在国际市场的重点仍然是扩展Shopify的产品和功能，以增强每个市场的商家体验。这包括为商家推出运输指南、通过简化的隐私指南引导他们、通过各种营销渠道启动本地化产品试验，以及将本地化工具和人工智能支持的语言翻译引入Shopify应用商店，并正在发挥作用。第三季度，与上半年类似，我们在德国、法国和英国等主要欧洲市场实现了可观的GMV和商户增长，这三个市场的GMV增长超过所有其他地区GMV的2倍。随着我们不断增加的跨境工具，我们正在增加商家轻松接触新市场和客户的方式。随着我们不断扩大的合作伙伴网络，商家可以在更多的渠道和平台上提供他们的产品。正是这种不断增加的选择性和集成的生态系统将我们与其他人区分开来。我们提供灵活且可扩展的平台，可以开放并扩展到1，000个实体零售点，只需单击按钮即可打开TikTok、YouTube和Instagram等社交渠道；通过Shopify Collective或我们的B2B解决方案扩展到批发；通过我们的Marketplace Connect应用程序与沃尔玛、亚马逊和eBay等多个市场连接并同步数据。所有这些都可以在Shopify内完成，为品牌提供一个集中的地方，以便随时随地接触更大的客户群。

零售领域：我们的市场推广努力继续取得强劲成果。本季度线下GMV同比增长26%，这主要是由大型零售商加入平台推动的。第三季度，近三分之一的销售GMV来自ShopifyPlus商家，我们的销售专业用户群增长了34%。我们统一商务平台的优势和零售渠道的可扩展性继续吸引主要的全渠道零售商加入，如Banana Republic Home、Princess Polly和Sacramento Kings。

我们一直致力于构建大型多地点零售商所需的特性和功能，包括强大的、可定制的员工权限、销售点产品的远程管理以及创新的专业支付设备，例如我们的新点对点支付设备—salego，我们在本季度将其带到了英国和爱尔兰。许多大型商家正在使用Shopify销售点来简化其运营，使他们能够更清晰地了解自己的业务并增强建立个性化客户关系的能力。尽管越来越多的大品牌选择Shopify来获得我们的统一商务功能，但我们仍然是中小型企业的最佳商务产品。这一点在我们与Intuit的持续合作伙伴关系以及我们新近与Faire立的合作伙伴关系中得到了体现，使它们成为值得推荐的批发市场。作为合作伙伴关系的一部分，Faire还推荐Shopify作为为其商家群（在20个国家/地区拥有数十万家零售店）提供卓越销售点体验的首选提供商。这种合作伙伴关系进一步增强了我们为旨在保持商业前沿的零售商提供产品的稳健性。随着消费者越来越希望在网上和线下与他们最喜欢的当地商店进行互动，我们在过去的一年里为主要在实体店经营但也希望有简单的在线展示的零售商制定了一项计划。我们称之为零售计划，专为零售优先企业量身定制，每月费用为89美元，零售商可以通过销售点平台，利用Shopify优势来帮助他们运营和管理实体店。自8月初推出以来，我们RetailPro门店增长的16%来自订阅该计划的商户。虽然现在还处于早期阶段，但零售计划只是我们独特定位的另一种方式，以扩大Shopify的切入点，从而通过驱动Shopify飞轮。

除了我们在零售渠道的成功外，我们B2B业务的势头也在持续加速。第三季度，我们的业务同比几乎翻了一番，到8月份，我们已经超过了2022年全年的B2B GMV。这些强有力的指标表明，B2B开发高级功能的努力正在产生影响，我们无意放慢脚步。为了使自己成为行业领导者，特别是对于大型企业商家来说，我们正在利用我们的快速创新和产品开发能力来带来额外的批发功能，例如销售代表的员工权限和可扩展的折扣，以更轻松地推动销售。随着Laura Mercier和bareMinerals等Shopify上越来越多消费者喜爱的品牌采用该产品，我们将继续挖掘平台的巨大潜力，增强与现有商家的互动，并支持他们发展这一渠道。除了为我们现有的商家群体提供服务之外，B2B还为Shopify提供了巨大的增长机会，让其能够开拓新的垂直领域并迎合专门进行B2B交易的全新商家群体。这是一个庞大的行业，我们相信我们可以从根本上改变这个行业，继续为每个人提供更好的商业服务。当我们希望进一步扩大和加强我们作为商业领导者的市场地位时，选择和灵活性至关重要。我们已经证明，为初创企业和大公司提供服务并不相互排斥，我们的合作伙伴生态系统是世界上最大的商业合作伙伴生态系统，全球合作伙伴数量是第二大商业提供商的四倍。我们多年来培育和扩展的生态系统包括我们致力于商业的开发者和合作伙伴社区、我们的应用商店中超过10，000个应用程序、IBM和德勤等顶级系统集成商，以及我们最近宣布的与跨国公司的合作伙伴关系广告和技术公司WPP，以及Stripe等全球强大的平台合作伙伴关系，以及我们与Flexport和Adyen建立的扩展合作伙伴关系等新的合作伙伴关系。Shopify的最大优势之一是与商业和产品公司建立世界级的合作伙伴关系，这对双方来说是双赢的。我们的生态系统对于商家的成功至关重要。如果我们的合作伙伴成功，我们的商家成功，我们也成功。

广告产品Audiences：我们最近宣布与TikTok、Snap、Criteo集成，加入我们现有的渠道广告合作伙伴名单，包括Meta、Google和Pinterest。在应用方面，我们的长期合作伙伴Klaviyo早在2018年就在Shopify应用商店正式推出了他们的应用程序，并成功IPO，这表明了Shopify生态系统在帮助我们的合作伙伴取得成功方面的实力。祝贺整个Klaviyo团队取得这一巨大成就。我们宣布与亚马逊建立合作伙伴关系，亚马逊将在未来几周内在Shopify的应用程序生态系统中发布一款应用程序，让商家可以选择直接在其Shopify Checkout中提供Buywith Prime服务。这款新应用程序将为使用亚马逊配送网络的美国商家提供将Buywith Prime添加到其Shopify Checkout中的选项，并且所有这些都将由ShopifyPayments处理。最后，我们与Flexport签署了商业协议。作为我们的首选物流提供商，我们期待与Flexport合作，为我们的商户提供快速、实惠且可靠的物流服务。更多选择意味着更多成功机会，这就是我们在Shopify打造的目标，因为Shopify不再只是北美小型企业的电子商务，我们是一个面向各种规模商家的全球统一商务平台。

无论是fullstack、headless还是composable，我们都拥有一套功能，专为每种类型的企业、每个寻求快速、可扩展的解决方案并提供价值的中小型企业而构建。无论商家可能需要什么，Shopify都有适合他们的解决方案，而且我们每天都在构建更多解决方案，以增加可选性以及帮助企业成功的方式。最棒的是，越来越多消费者最喜爱的品牌来到Shopify，他们相信我们能够为他们提供最先进的工具，不仅能让他们在今天取得成功，还能打造在未来商业中蓬勃发展的品牌。我们的上市策略与强大、多维、统一的商务平台相结合，正在吸引更多已在Shopify上建立线上和线下业务的品牌，例如PAIGE Denim和Oakand Fort等品牌，这些品牌最近与Shopify签约，因为我们可以为他们提供选择以及可扩展性，为他们的线上、线下以及任何地方的业务提供支持。我们还看到我们的市场推广努力促使Shopify与世界各地的企业级品牌签署了协议，其中包括奢侈品市场ModaOperandi；鞋类公司TOMS、Liberated Brands、Boardriders的零售和电子商务运营商，该公司拥有Quiksilver、Roxy、DCShoes、Billabong、Element等品牌；优质葡萄酒公司TreasuryWineEstates等。除了这些品牌之外，还有许多其他品牌继续来到Shopify，因为我们为灵活、可扩展的基础设施提供最佳价值，以帮助他们取得成功。

我向大家再简要介绍一下Shopify如何与品牌合作，打造令客户赞不绝口的独特体验。今年夏天，Shop应用程序与Drake一起进行了巡演，这是德雷克四年来第一次进行巡演，所以这对他全世界的歌迷来说都是一件大事。因此，我们带着Shop应用程序与他们一起巡演，并为他的粉丝制作了一些只能通过Shop应用程序才能获得的特别内容。我们创建了二维码和具有自定义半径的地理围栏，向他的粉丝赠送数千件与Drake相关的惊喜礼物。粉丝们可以在展会上扫描二维码，前往Drake相关商店，输入发货详细信息，然后收到很棒的产品，这些优惠在每个巡演站都引起了巨大的轰动。我们对商家的痴迷和强大的平台使我们处于未来商业的中心，为商家提供了与客户互动并建立真正联系的新方式。

总而言之，世界各地数百万商家认可并重视我们提供的丰富的任务解决方案，我们的统一商务操作系统是为全球品牌提供动力的支柱。我们将继续让Shopify上的每个企业主都能利用人工智能等最新技术的力量，以便他们能够更快地建立自己的业务，将创造力和生产力提升到超出他们最疯狂期望的新水平。因此当我们的商家为一年中最繁忙的购物季、下一次闪购，甚至是第一次销售做好准备时，我们已做好准备，为他们提供跨渠道、合作伙伴和跨渠道所需的速度、可靠性和可访问性。产品帮助他们抓住每一个机会、每一步。

（杰夫·霍夫迈斯特）JeffHoffmeister：谢谢哈利。让我们从GMV开始深入了解第三季度的结果。第三季度GMV为560亿美元，同比增长22%，商家再次实现强劲的季度增长。GMV同比增长22%，这是自2021年疫情驱动增长率以来的最高季度增长率。全球商户基础的增长是GMV同比增长的最大贡献者。Harley刚刚提到，我们在欧洲最大的三个商业基地德国、法国和英国的GMV增长幅度是全球所有其他地区GMV的2倍以上。对于整个欧洲、中东和非洲地区来说也是如此，GMV增长速度是世界其他地区的2倍。欧洲的GMV实力源于多种来源，其中新商户收购和我们现有商户基础的销售增长同样推动了增长，其次是我们全球现有商户的同店销售增长，最后是我们强劲增长的销售业务，本季度同比增长26%，主要是由于较大的零售企业加入该平台。

收入方面，第三季度收入为17亿美元，同比增长25%，如果不包括物流业务，同比增长率为30%。我们收入增长的关键因素包括我们刚才讨论的GMV实力、商户解决方案业务的增长（这是由支付渗透率的提高以及资本、市场和分期付款等多种解决方案的持续增长共同推动的，这些都受益于我们标准计划的订阅定价变化，以及每个标准计划、Plus计划和销售点的活跃商家数量的增长）。第三季度，我们的产品附加率为3.05%，高于2022年第三季度的2.96%，主要贡献者是支付增长、定价变化带来的订阅解决方案、资本、市场、分期付款和税收。

现在，讨论我们的两个收入来源：商家解决方案收入和订阅解决方案收入。第三季度商家解决方案收入为12亿美元，同比增长24%，得益于GMV的增长、Shopify Payments的持续渗透以及我们其他商家解决方案的实力。第三季度Shopify Payments处理的GMV为328亿美元，比2022年第三季度增长31%。ShopifyPayments的渗透率占GMV的百分比为58%，而2022年第三季度为54%。与上一年相比，推动本季度总支付量增加的因素包括使用Shopify Payments的商家的强劲表现（其中Shopify Plus的比例不断增加）、全球新商家的采用、ShopPay的渗透率提高以及Shopify Payments的持续增长我们在实体零售店中的集成销售点解决方案。这些部分被我们的GMV组合转向欧洲、中东和非洲所抵消，在这些地区，我们的GPV渗透率低于我们的核心国家。

订阅解决方案收入为4.86亿美元，比2022年第三季度增长29%，这主要是由于我们的标准计划和Plus计划的商家数量增长以及我们的标准计划定价上涨带来的第一个完整季度的影响。第三季度MRR为1.41亿美元，同比增长32%。我们看到标准版、增强版和销售点的MRR逐年强劲增长。同比增长的原因在于所有这三个类别的商家数量的增加，以及我们今年早些时候实施的标准定价计划；对于销售点，增长了34%，我们的新零售计划与我们的进入市场策略的改进相结合；对于Plus来说，新商户和升级的持续增长，今年第三季度Plus增长至MRR的31%。

毛利润方面，该季度毛利润为9.01亿美元，同比增长36%。订阅解决方案的毛利率为81.9%，而2022年第三季度为78.1%。这一增长主要是由整个季度的定价变化以及支持效率推动的。商家解决方案的毛利率为41.0%，而2022年第三季度为37.2%。我们的商家解决方案毛利率改善主要是由于上一年没有物流业务的摊薄利润影响。排除物流影响后，我们的商家解决方案毛利率同比下降1个百分点。这与我们在第二季度经历的因素相同，包括利润率较低的Shopify Payments业务的增长，但被其他利润率较高的商家解决方案的增长部分抵消。这使得我们第三季度的整体毛利率达到52.6%，而去年同期为48.5%。排除2022年第三季度物流业务的摊薄影响，第三季度的毛利率同比基本持平，这主要是由于我们利润率较高的订阅解决方案业务的增长所推动的，这主要是由于定价变化被我们较低的业务（商家解决方案内的保证金支付业务）的持续增长所抵消。

本季度运营费用为7.79亿美元，比2022年第三季度下降23%。同比下降的主要原因是员工人数减少、物流业务出售以及1.27亿美元的一次性费用（主要与法律费用有关）上一年发生的应计费用。与第二季度8.18亿美元的运营费用相比（不包括出售物流业务、相关SBC和遣散费的费用），我们第三季度的运营费用环比降低，这主要是由于整个季度的薪酬费用较低人员数量减少，部分被我们与物流业务相关的最后一份租约处置的房地产费用以及由于人员数量减少而减少的我们现有办事处之一的占地面积所部分抵消。相对于我们的预期，有三个项目推动了我们第三季度运营费用、员工人数、营销和后台的下降。在人员编制方面，我们有选择性地在关键领域进行招聘，但我们决定以较慢的速度重新启动该流程，因此补偿费用低于计划。由于我们继续严格控制支出，营销收入有所下降。第三季度的股票薪酬为1.02亿美元，而去年同期为1.5亿美元，这主要是由于员工人数减少所致。该季度的资本支出为200万美元。第三季度自由现金流为2.76亿美元，占收入的16%。我们在过去的几次电话会议中提到了我们对运营纪律的关注，您会看到它在我们的自由现金流中发挥作用。

我们已经连续四个季度实现自由现金流，第三季度产生的自由现金流比前三个季度的总和还要多，并且今年每个季度的自由现金流美元和自由现金流利润率都连续增长。同样，所有这一切都与我们为推动强劲的自由现金流利润率所做的工作是一致的。就我们的资产负债表而言，截至9月30日，我们的现金和有价证券余额为49亿美元，考虑到未偿还的可转换票据后，我们的净现金头寸为40亿美元。

在谈到对未来的预期之前，我想强调一下现已签署的Flexport商业协议。我们很高兴继续与Ryan和Flexport团队合作，为我们的商家提供价格实惠且可靠的物流服务。现在还处于早期阶段，我们预计该协议不会对我们今年剩余时间的业绩产生重大影响。现在让我们转向展望。我们对今年剩余时间的预期如下，首先是收入。我们预计全年收入将同比增长至20%左右，这是由第四季度按照公认会计原则（GAAP）计算的收入增长推动的，这意味着同比增长排除物流业务出售带来的400至500个基点的影响，该增速在20%多左右。我们对第四季度增长的预期反映了我们业务的持续强劲，同比增长率反映了与去年第四季度的更严峻的比较，去年第四季度是我们去年最高的季度增长率，其中包括特别强劲的黑色星期五和周末。第四季度的毛利率预计将比去年第四季度上升300至400个基点，其中一个明显的推动因素是消除了物流业务的摊薄利润影响，物流业务本身约为300至400个基点。在不考虑物流方面的影响情况下，预计第四季度毛利率将在年度同比方面保持稳定。影响我们第四季度毛利率预期的其他关键因素包括我们标准价格的价格上涨所带来的好处，但这会被预计更高的支付交易量和渗透率所抵消。需要提醒的是，由于来自节假日季节的GMV交易量占比较高，第四季度毛利率在历史上相对于第三季度有所下降。我们的指导意味着，与2022年相比，我们的毛利率将在2023年的整个年度上升。我们相信，与第三季度7.79亿美元的运营费用相比，第四季度的运营费用将以较低的个位数百分比下降。随着我们不断调整Shopify的新形态，我们的成本正在稳定。我们继续展示我们能够更高效地运营，利用自动化和流程改进，同时继续推出新产品并在关键领域进行投资。关于股票为基础的薪酬（SBC），预计第四季度将约为1亿美元。我们继续预计2023年的全部资本支出将约为4，500万美元，其中包括我们在年初两个季度与物流相关的支出达到3，300万美元。最后关于自由现金流。我们的自由现金流在今年每个季度都有逐渐改善，并预计这一趋势将持续到第四季度。我们预计第四季度的自由现金流利润率将达到高十几个百分点。我们持续改善自由现金流，被视为我们今年采取的措施的明确指标，以朝着更大的盈利能力迈进，以为长期打下基础。

在我结束电话会议之前，正如我们之前宣布的那样，我们将于12月5日在纽约为金融分析师和机构投资者举办投资者日活动。您可以期待从我们这里听到我们业务的主要领导者的意见，包括我们的首席运营官Tobi、Harley、Kaz、我们的首席营收官Bobby和我们的Shopify Core产品副总裁Glen。在整个活动中，我们计划讨论我们面前的重大市场机遇、我们的多种持久增长杠杆以及我们的产品创新和上市方法。有关该活动的更多信息可以在我们的公司网站Investors.shopify.com上找到。最后，我们业务的收入增长仍然非常强劲。我们对运营支出的关注仍然坚定不移，我们的自由现金流生成继续加强。所有这些因素都清楚地展示了我们商业模式的弹性、我们强大的市场地位以及我们为商户创造更多价值的能力，从而推动了我们的成功。

Q&A：

Q：Harley，考虑到您在标准计划价格上涨方面取得的成功，当您展望24年时，您对Plus基础价格可选性的看法有何影响？

A：谢谢你的提问。当我们将标准价格提高约三分之一时，我们并没有真正看到商家出现任何问题。我认为Shopify的价格与价值等式到目前为止仍然偏向价值。因此，我们最近思考得更多的其他事情之一就是总体上的货币化。我们确实在考虑如何在何时对哪些产品进行货币化，而且我们正在全面实施，无论是何时通过受众货币化，何时重新考虑ShopifyPlus或企业产品的定价，但这是我们需要考虑的事情。我认为今年早些时候标准价格变化的成功向我们证明，我们仍然可以在未来逐步改变我们的定价，而不会造成价格到价值的任何重大转变比率。因此，当我们牢记在心时，在企业方面，当然，现在，我们看到的是每个企业都需要不同的东西，有人是headless的，有人是开箱即用的东西，比如Plus，其他人想要更多的模块化系统比如商业组件。现在，无论您需要Shopify提供什么，我们都能为您提供产品和解决方案，而且效果非常非常好。因此，当涉及到企业等产品时，我们将继续重新审视定价，但是，基本的价格变化当然使我们非常乐观，认为未来仍有调整定价的空间。

Q：我想问一下您对企业层面、支付渗透率的看法。当我考虑即将面临的竞争动态时，第一，您是否在很大程度上取代了某种解决方案提供商，即严格意义上的支付提供商加上也许是一家额外的网站电子商务公司？其次，是否有很多情况下后端处理器可能保持不变，而商家与您的关系发生变化？

A：就Shopify Payments渗透率而言，我们目前约为58%，这是渗透率历史最高水平。您会看到我们在Shopify上推出了使用ShopifyPayments、Banana Republic Home或HiSmile或Anastasia这些即将出现的新品牌的新业务。在某些情况下，这些非常大的企业仍然选择使用Shopify Payments。我们还看到Plus商家、SP或Shopify Payment的渗透率实际上高于标准渗透率。因此，有很多机会可以继续前进。随着我们引入更多的商家，更多的商家也会接受它。但请记住，我们认为其中一件事是真正的杠杆，可以增加更多商家使用我们提供的更多解决方案，但具体来说是支付，例如ShopPay或ShopPay分期付款或Shopify Balance或Shopify Audiences或Shopify市场的一些功能，比如外汇兑换，你必须在Shopify Payments上才能使用它，所以我们认为我们在那里有很多机会。你的问题的第二部分是他们来自哪里，当我们看到这些更大的品牌进入Shopify时，在某些情况下，他们希望实现整个技术堆栈的现代化，其中包括他们的支付提供商，而我们完美的解决方案。在其他情况下，他们可能会迁移，并且可能与以前的支付公司签订了现有合同。最终，当这些发生时，我们确实看到他们在很大程度上转向Shopify Payments。这是一个更好的产品。定价极具竞争力。随着我们规模的扩大，如果您可以使用Shopify Payments，那么实际上没有理由使用任何其他支付提供商。

Q：我想问一下你们最近发布的人工智能功能。当客户开始利用这些功能时，您是否注意到这些功能给您的业务带来了明显的好处，然后您是否还了解到如何利用其中一些功能来实现盈利？谢谢。

A：是的。我的意思是有两种方式。首先，我们自己在Shopify内部使用人工智能来做出更好的决策，而且我们的支持团队也使用它来解决域重新配置或新密码或我不知道我的密码是什么等问题。这些事情不一定需要高度接触的沟通。这意味着我们的支持团队能够进行更高质量的对话，并充当Shopify商家的业务教练。所以，我们自己已经在使用它了。但就我们商家的人工智能而言，请记住，人工智能长期以来一直是这里故事的一部分。如果你想想商业和Shopify，我们会在人类和技术的交叉点进行互动，而这正是人工智能真正非常擅长的。因此，我们认为我们在利用人工智能的力量方面处于独特的地位。最终的结果将是我们的商家发展业务的这些能力。我们还认为人工智能适合每个人，它可以为零售业带来真正的价值。与其他人工智能产品不同的是，Shopify Magic的不同之处在于它是专为商业而设计的，而且不一定只是一项功能或一项产品。它真正嵌入到Shopify中，使这些工作流程和我们的产品更易于使用。它使商家更容易经营和扩大业务。当然，我们认为这不仅会为小商家，而且会为各种规模的商家带来大量的可能性。而且，我们将随着时间的推移继续努力。它只会变得越来越好。

Q：也许我可以询问Shopify Markets和MarketsPro这两种产品，尤其是MarketsPro即将正式发布。该公司目前15%的交易是跨境交易。您认为其中有多少实际上可以通过Markets或MarketsPro进行处理？如果不这样做，Shopify商家今天处理的15%又在哪里？我只是想了解这个机会，以及他们如何转向产品，为他们增加更多价值，并让你更好地通过他们获利？

A：在国际方面，正如Jeff提到的那样，我们看到英国、德国、法国的增长。第三季度GMV增长速度是全球GMV的2倍。我们希望从第一天起就让国际销售与本地销售一样简单。Markets和MarketsPro都在这样做。正如您所听到的，MarketsPro现已在第三季度正式发布。但重点和战略实际上是继续本地化产品，以实施这些重要的商业举措，使北美以外的商家也更容易启动和扩大业务。就其来源而言，我的意思是，Markets已经推出有一段时间了，这确实为商家提供了推出本地化产品的简单工具。它包含国际销售真正重要的功能。然后，如果您真的想MarketsPro确实是这样，如果您想将国际交易中最有压力和最耗时的元素之一从日常生活中剔除出来，那么MarketsPro就是您的正确之选。它是一个完全集成的记录商户解决方案。自推出以来，该产品已成为全球增长最快的电子商务商户记录提供商之一，而且随着时间的推移，它只会变得更好。我们推出了外汇对冲、国际快递、税务合规等措施。现在，MrBeast、WOLFpak和MadebyMary等大型商家已经在使用它。因此，随着时间的推移，我们将继续看到这种推出。但欧洲对我们来说进展顺利。世界其他地区对我们来说进展顺利。这不仅仅是让更多的国际商家使用Shopify。它还让现有商家能够在世界各地轻松销售，从而提高其GMV。

Q：我想询问SI渠道以及您可能在德勤、IBM那里看到的一些进展。您的目标客户与传统的ShopifyPlus终端市场有何不同？SI渠道如何帮助定制并瞄准这一市场终端？

A：越来越多的大型企业零售商正在加入Shopify。它每天都在发生。我认为在整个市场上，这些大品牌、这些大企业都认识到了我们的解决方案与现有基础设施相结合的价值和便利性。他们这样做是因为他们想要更好的总成本，但他们也希望他们的业务能够面向未来。今年年初，我们宣布了新的企业解决方案。现在我们为每个人提供了一些东西，无论是Headless、ShopifyPlus还是CommerceComponents之类的东西。其中一部分还在于寻找新的渠道来吸引这些商家。我们还谈到了一些品牌，比如LVMH旗下的Pucci、ModaOperandi或Boardriders（旗下拥有Billabong、Quiksilver和GoPuff）。这些都是不同地区不同类型的商人。因此，您所看到的是一种非常有意的推动，旨在寻找更好的Shopify入口。其中一个入口是SI，进展非常非常顺利。因此，我们现在与德勤、安永、毕马威、埃森哲(313.49,5.37,1.74%)、IBMConsulting、Cognizant签订了协议。我们刚刚宣布与WPP合作推出一款新产品。它真正的作用是帮助每天与之合作的大量、高复杂性的商家和企业真正迁移到Shopify。现在像埃森哲这样的公司实际上正在培训整个团队如何销售Shopify并共同致力于这些高收入和高利润的项目，而且它正在发挥作用。但您也第一次看到我们做一些事情，比如参加GartnerMagicQuadrant，，我们现在在该研究中的执行能力最高。您会看到我们举办新的峰会和新的活动，将600个全球企业合作伙伴聚集在一起。几周前我们在洛杉矶举行了一次合作伙伴峰会。这些是我们历史上没有做过的事情。我们这样做是因为我们知道，我们希望在未来引入这类企业商家和零售商，他们需要不同的进入业务的渠道，而系统集成商在这方面发挥着重要作用，而且它正在发挥作用。

Q：杰夫，我想问一下第四季度和第三季度运营支出低个位数下降的情况。具体来说，美元连续波动的最大驱动因素是什么？有什么方法可以考虑成本优化中最容易实现的目标是什么？

A：我认为您将从我们身上看到的一件事是继续实施我们在过去四个季度所做的所有艰苦工作，特别是为了确保我们继续达到新的形态Shopify并达到运营费用水平，我们认为这将使我们能够在继续增加收入的同时控制成本。我们讨论过的事情，我认为从人员数量的角度来看，我提到了第三季度的结果以及我们对第四季度的看法，从人员数量的角度稳定了我们的现状。我们将继续在选定的关键领域进行招聘。我们将继续确保对人工智能等领域进行投资。我们希望永远为商家服务。我们将继续投资于产品开发方面的工作。但正如您从我与第三季度相关的评论中听到的，我们在后台非常有纪律。我们在营销方面一直非常自律。我谈到了要关注我们在销售点背后的营销以及与欧洲线下相关的营销中所看到的内容。因此，当我们看到营销方面的机会时，我们会向前迈进。但同样重要的是，与此同时，我们正在做的是，我们在所有不同的市场、产品、渠道、地理位置上都严格遵守纪律。因此，如果我们看回报，我们作为高级管理团队会花费大量时间按渠道、按细分市场、营销资金需要跨越哪些、以及我们支出之前的门槛来查看回报。如果在任何特定季度，我们没有达到这些阈值，那么显然我们不会在那里花钱。因此，我认为这将是对员工数量的持续约束，持续的漏斗营销和驱动后台，主要是通过自动化。

Q：询问一下Shop应用程序的吸引力。很高兴看到你们所做的一些营销活动，比如德雷克的巡演。但您能否帮助我们了解一下，例如，到目前为止的采用情况如何？例如，目前从Shopify商家购买商品的消费者中有多少比例使用Shop应用，以及您看到的活跃使用情况如何？

A：是的。我们不是在谈论这些指标，我们还没有透露，但Shop应用程序正变得越来越受欢迎。我的意思是，当我们推出它时，我们非常清楚我们的目标实际上是加强商家关系并提高客户生命周期价值。这是一个新拥有的频道。它为消费者提供端到端的购物体验。他们可以通过ShopPay和ShopPay分期付款获得实时订单跟踪、应用内结账。因此，从消费者的角度来看，这是一个令人难以置信的地方，一些更受欢迎的品牌都列出了精彩的产品。从商家的角度来看，真正重要的是它有一个自己的渠道，可以帮助他们按照自己想要的方式增加流量，而显然，你只能通过Shopify才能获得这一点。就我们现在正在做的一些事情而言，我的意思是，我们一直在合作——你之前提到过这一点，但我们一直在与Drake以外的品牌合作，比如Spanx和Feastables以及SteveMadden，我们将一些最大的品牌引入Shop应用，并为他们提供ShopCash等机会，向他们的受众提供这些精彩的促销活动。它增加了他们的GMV。它还扩大了他们的用户群，到目前为止，我们已经与一些最大的品牌合作了大约40个这样的项目。

ShopApp目前的重点有三个方面。首先，让商家能够使用ShopMinis等工具定制应用内购物体验。这是一个漂亮的移动应用程序，实际上允许他们在商店应用程序中反映他们的品牌。第二是建立令人难以置信的品牌知名度并获取新客户。这就是ShopCash发挥重要作用的地方。最后，他们如何将浏览者转化为买家，比如使用商店和商店身份进行签名，显然可以使用ShopPay进行无缝交易。这将成为这些商家使用的一个非常好的渠道。因此，我们将更多地讨论它如何根据您未来要求的一些指标来增长。但是，总的来说，我的意思是，对于任何使用ShopApp的人来说，你都知道它变得有多棒，只会变得更好。

Q：我想深入探讨一下有关ShopPay移出平台的一些评论。您能简单谈谈您对按钮的设想吗？在结账份额方面可能会与PayPal或ApplePay等更广泛的零售领域竞争，以及是否有任何良好的早期迹象？也许例如零售商在商店中付款按钮已添加到非Shopify商家的这些付款方式旁边吗？而且，在某种程度上，这可能是与一些企业级商家进行试用的机会，他们可以与Shopify合作，获得ShopPay的良好体验，然后可能会转移更多的电子商务业务基础设施转移到Shopify了吗？

A：是的，你说得很对，这确实使我们有机会与品牌、企业和大型零售商建立业务关系，而这些企业也许还没有准备完全迁移到Shopify企业，无论是ShopifyPlus，还是我们的Headless产品Hydrogen，甚至是商业组件。但ShopPay离开平台仍然处于早期阶段，但我们认为它是企业的入口，它让我们能够开始建立关系。为什么这么重要呢？因为现在它是互联网上转化率最高的结账方式。已有超过1亿的买家选择使用ShopPay，仅在本季度内，它已促成了120亿美元的总交易价值（GMV），自从推出以来，已经累计达到了1，100亿美元。因此，我们知道，从加速的角度来看，ShopPay是消费者最喜欢的结账方式。现在，我们实际上正在尝试做的是继续让ShopPay结账变得更加容易，将其添加到Shopify销售点等内容中，并将其扩展到更多界面。但实际上，让ShopPay成为整个商业领域首选的加速结账方式才是我们的目标。而且，通过为一些非常大的品牌创造在平台外使用ShopPay的机会，我们的目标不仅仅是无限期地在平台外使用ShopPay。这是为了开始业务关系。围绕商业组件的理念是相同的，对吗？并不是每个人都想使用Shopify的全部。有一些以前没有考虑过Shopify的大型品牌现在也加入了，因为他们想要使用我们的结账功能，我们的结账转化率比我们的竞争对手高35%，整个互联网的平均转化率高15%。他们想要使用ShopPay，或者他们想要使用我们的库存、他们想要使用我们的管理系统、他们想要使用销售点系统。通过允许他们选择Shopify的特定组件，我们相信随着时间的推移，他们将向我们采用越来越多的组件，这正是ShopPay离开平台为我们提供的机会。

Q：我想了解更多有关与Flexport的商业协议的信息。是否包含占GMV百分比的费用？您什么时候认为类似的事情可能对您的总体数字很重要？

A：是的。我们尚未透露商业协议的所有细节。我在准备好的发言中确实说过，这不会对今年产生实质性影响。现在还为时尚早。显然，由于剥离，我们与Flexport建立了非常牢固的合作伙伴关系。我们将继续扩大与他们的合作方式。我们将在投资者日或明年初更多地讨论它对我们的财务影响。但截至目前，我不会根据你的模型进行任何更改。现在还为时过早。

Q：Jeff，刚刚跟进您的第四季度运营支出指引，您认为到2024年优化运营支出还有多少空间，特别是在后台和营销等领域，这些领域一直是相当健康的杠杆来源？

A：我不想现在就进入2024年。显然，我会给你一些关于2023年最后一个季度的指导。就我们现在所处的位置而言。我们在指导方面谈到了第四季度运营费用的轻微下降。因此我们的目标是，正如我们已经讨论过的那样，正如哈雷在他的评论中以及之前对其中一个问题所提到的那样。我们将非常努力地工作，以确保我们继续推动收入增长，并以非常合理的运营费用基础来实现这一目标，并尝试在运营支出上实现强劲的收入增长和(5.19,0.07,1.37%)财务纪律的结合。因此虽然我还不想进入2024年，但希望2023年第三季度和第四季度能够让您清楚地了解我们如何思考事情。谢谢。

Q：鉴于消费者持续面临的压力，GMV非常健康。您能否仅讨论一下您看到的趋势以及它们在本季度的进展情况？也许您在商家所从事的垂直行业中看到了任何差异？您认为您的商家在假日季的定位如何？谢谢。

A：是的。我来回答这个问题。正如你所说，我们即将迎来商家一年中最繁忙的购物季节。我们真正看到的是消费者非常有弹性。显然，在更广泛的经济格局中，总有一些事情在发生变化，但我认为我们的工作、我们的责任是随着时间的推移进行调整、扩展和建设，这样无论发生什么，我们都做好了充分准备，并为他们提供成功所需的解决方案。但我们预计我们的商家将继续保持弹性，并像过去一样跑赢美国零售市场。我认为Shopify是一种产品，从决策的角度来看，它对于商家来说非常划算。这意味着总体而言，拥有Shopify的成本比拥有传统企业系统的成本要低。通过使用Shopify，商户能够现代化其技术基础，确保拥有最佳的产品和工具。例如，对于广告等方面，Shopify提供了不断改进的工具，如Audiences。此外，商户可以将线下、线上、社交电商等各种渠道整合到一个中央后台管理，也就是Shopify，从而提高了效率。尽管难题和挑战可能仍然存在，但历史表明，我们的商户通常能够很好地应对它们。

我们还知道，购物者仍忠于小企业。从商业角度来看，小购物实际上是非常非常大的。而大多数消费者最喜欢的小品牌都在Shopify上。最近，许多消费者喜爱的大品牌也由Shopify提供支持。因此，我们预计美国消费者和世界各地的消费者将具有弹性，并将跑赢更广泛的市场，至少是美国零售市场。但这对我们来说也是一个机会，可以去非常大的品牌，这些品牌历史上要么拥有数百名工程师，要么经营自己的技术公司，并说，专注于你最擅长的事情。事情就是这样，这就是Glossier的故事。专注于制造优质化妆品，让我们帮助您推动令人难以置信的企业级商业。但这也意味着有一些——很多品牌都在这些传统的企业电子商务堆栈上，它们非常昂贵，而且不能适应未来的需求。

Q：您如何看待假期的到来？我的意思是，我们是否期待今年有更多的前期促销活动等？跨境、分期付款还是销售点是否会成为一个持续思考的主题？只是想想这个假期我们可以寻找什么的驱动因素？谢谢。

A：是的。我们最近与Gallup合作进行了一项调查。事实上，我们发现美国人的开始时间甚至比以前更早。41%的人表示他们从10月份开始购物。另外39%的人表示他们将于11月开始购物。这是为假期准备的。我们还从这些消费者那里得知，近四分之三的美国假日购物者计划今年在节日礼物上的花费与去年持平或可能更高。最主要的人群是Z世代。18至29岁的人将是今年最大的消费者，他们最喜欢的许多品牌也在Shopify上。所以，我的意思是，现在下结论还为时过早。如果您将来要成为领先的品牌商家业务，您就必须向全球受众销售产品，并且在Shopify上，我们让这一切变得异常简单。