​云南中小商家转型之旅：特色直播，开启“人货场”新生态

淘宝直播产业带，让云南特色商品走向更广阔的市场。

出品 | 电商观察  编辑 | 老电团队

在淘宝直播中以“云南”为关键词进行搜索，可以看到很多云南当地主播通过镜头展示自己进村、进山、赶集收货、时令特产……独特的风土人情加上平台的大力推动，共同塑造了云南产业带直播带货这个成功样本。数据显示，今年淘宝产业带直播入驻云南省后，确定了茶、滋补保健品等四大类产业带，其中每一项的产值规模高达1000亿。

而在这些数据背后，是一个个成长于云南本地的中小商家，他们或跋涉于不同山头，或奔波于各色翡翠产地，或忙着筛选新一批到家的山货。于他们而言，淘宝直播产业带不仅仅改变了他们的生活，也让云南特色商品走向更广阔的市场。

借势：独特的风土人情与稳定的平台流量

对35岁的刘小二来说，云南是自己的掘金地。因为云南靠近翡翠产地，2019年，她和老公开始涉足翡翠电商。“刚开始不懂，跟着行业前辈做，慢慢积累专业知识。”有一定经验后，夫妻俩独立创业，“从兴趣平台到一些流量大的平台，都试过，但效果不好，客户群不稳定，很多人是冲动消费，退货率高达80%。”今年4月，刘小二正式入驻淘宝直播产业带，“因为淘宝有流量扶持且客户群很稳定，再加上云南靠近翡翠产地，真的是“天时地利人和”。”

懂得借势的，还有34岁的云南妹子左梅。几年前，她就和老公在网上销售云南的生鲜。“生鲜对保存和运输条件要求高，售后问题多。”做了两年生鲜后，左梅和老公专攻云南山货。“今年5月，我们认识了云南负责淘宝直播的小二，他建议我们尝试直播赛道。”左梅一听，这阵东风来得正好，何不顺势转型，“我们主要是借势，一是疫情过后大家对健康和养生的需求提升，大健康产业崛起；二是淘宝直播这个战略就是给中小商家流量，起步会很快；三是虽然云南本地电商还处于起步阶段，但我们经过三年的打磨，是能接住这个机会的。”在经过学习培训后，今年7月初，左梅的云南山货直播间开播，“上架了100多种当地产品，其中滋补类占70%，干货20%，其他都是一些花茶等。”

左梅在直播

与左梅相比，42岁的蒋燕在产业带直播这条赛道上走得更垂直，“目前只卖茶叶，都是我自己去云南各个山头收回来的。”蒋燕曾与丈夫在外地定居多年，10年前两人回到她的老家会泽县，通过淘宝销售当地土特产。今年7月底，淘宝小二与她联系，邀请她去昆明参加淘宝直播产业带招商会。“听到说有流量扶持，我就觉得这是一个新机遇。”蒋燕坦言，此前也尝试在不同平台直播带货，但收效甚微，“有些平台默认规则是你要先成为网红，才有流量才能带货。但淘宝不一样，没有这么高的门槛，只要你能卖货就行。”最终，蒋燕基于多年中医专业知识和收茶喝茶经验，决定专攻茶叶养生这一赛道。“茶叶是云南的特产，但我以前没感觉，后来偶然喝到一款叫青皮柑的茶，肚子胀气好多了，我才意识到，喝茶也能养生。”

蒋燕与主播在直播间

破局：没有套路是最大的套路，“货品真诚人真诚”

有了平台流量扶持，离产品销量上涨还会远吗？4月开播后，刘小二为这个结果等了2个多月。

“我们在后台能看到流量是够的，只能边直播边找原因。”最后，刘小二老公决定不再局限于单一的场地，“去云南周边不同的翡翠产地，在镜头前展示当地的风土人情，更重要的是展示产品交易过程，让粉丝看到我们的真诚。”就这样，刘小二的翡翠直播在7月时销量突破百万，“我们每天直播五六个小时，最高的时候场观7w多，平均场观2w左右，最高的一天成交额有二十多万。”

刘小二老公张大庆正在直播

就像刘小二说的一样，“诚信地带货，没有套路就是最好的套路。”作为创业人兼主播，左梅的直播场地是在一个农家院子中。每天，她准时出现在院子里，告诉镜头前的粉丝，如何根据自己的身体情况选择合适的滋补山货，“8、9月是雨季，我们就在院子里直播。等雨季过去我们也会考虑直接上山给大家直播，让大家看到更多的云南美景，知道我们卖的是地道的云南山货。”左梅坦言，开播前，深耕淘宝多年的老公研究了不同平台的直播视频，“他学习能力很强，拆解出了一套直播技巧，包括怎么介绍产品，怎么定价怎么处理售后。”左梅也慢慢摸索出适合自己的路子，“做生意最重要的就是消费者信任你，大家都知道云南的土特产好，这本身就是一种天然的文化信任，我们只要把自己在云南的生活呈现在镜头前就好，我觉得这应该也算他们专业人士说的人货场合一。”

左梅在院子里筛选山货

院子里的山货直播在7月13号开播，当天虽然没有卖出货，但第二天GMV就达到了近1万，“第三天破1万，第七天破了5万，之后就持续往上涨的。”

与左梅相比，蒋燕的直播间可谓逆势上扬，“开播前一周专门给4个主播培训，主要是学会面对镜头说话。”蒋燕回忆，8月3号开播，开播的前两天没有卖出货，主播甚至都不会求关注、要转发，“到了8月7日，我们好像就找到了直播的感觉，一天卖几万块钱，后来最高的时候一天卖20多万货，不到一个月就卖了近百万货，货都没来得及备。”

为什么前后差别这么大，蒋燕认为除了前期积累粉丝数外，还与他们在背后做的功课相关。“我们4个姑娘做主播，两两轮播，每次直播4-6个小时。不做直播的时候，我就给她们培训，主要是讲茶叶历史知识。”蒋燕介绍，每年她都会定期去云南不同山头收茶，“每个山头的自然环境不同，茶叶的采摘时间、色泽、口感也不一样，我就自己背着面包和水，一个个山头去看去尝。我们离普洱六七百公里，以前是老公陪我一起去，现在他身体不好，我就自己进山，尽量在70小时内赶回家。”为了让店铺的特色更鲜明，蒋燕还让主播们穿上了民族风格的服饰，“大家都穿中式服装、梳发髻喝茶，我们想要不一样，就穿民族服装，结果在新手榜排第一，很多店家跟着模仿。甚至有一天，茶上错价格了导致那天卖爆了。我们自己认这个亏的钱，毕竟是我们自己的问题。隔了两三天，很多直播间也这么干，他们觉得这是我们的套路。其实我们什么套路和话术都没有，就是真诚，货品真诚人真诚。我去挨家挨户收货时也是这样和村民这么说的。”

直播前，蒋燕在帮主播穿戴民族服饰

重塑：从个人创业到带动村民直播，让更多特产走向全国

产业带直播带货对这些生于云南长于云南的中小商家而言，无疑是一次改写命运的机会。

从刚入行一周赚一百多块到入驻产业带直播，从夫妻俩单打独斗到逐步扩大团队，刘小二很珍惜这个机会，也在不断精进专业度，“我们实战经验丰富，理论也不能落下，会参加一些相关的鉴定考试。”因为直播，刘小二得以认识更多粉丝，“他们有时候会提一些具体的要求，比如帮他们镶嵌，只要我们能做到就一定满足他们。”直播以来，刘小二最自豪的是店铺几乎零差评零退货，“除了淘宝的客户群体精准稳定，我觉得是我们的真诚和高性价比打动了客户。”

刘小二在珠宝鉴定中心

因产业带直播带来的信任不只发生在商家和客户间，也发生在商家和村民中。

左梅记得最初去村民家收货时，村民反应都很冷淡。“后来帮他们把东西卖出去了，很多村民主动来找我们，一些年轻人现在也来跟着我们学直播。”眼见着肩上担子越来越重，左梅也未退缩，“我们还在不断学习，山货是非标品，每个产品的季节、属性都不同，它的客户群体不一样，这些都需要我们花时间去探索的。”好在全家总动员，力往一处使，“老公在前方做指导，父亲做直播场务，母亲保障后勤照顾孩子，小叔负责仓储。我不用想太多，埋头给大家讲货就好。”

与左梅相比，蒋燕的梦想更大。作为一个眼看着周边村民因给自己供货而赚钱住上新房子的商家，她希望通过自己让更多农民挣脱大山的桎梏，通过镜头走向更大的舞台。她打造了一个20亩地的私家花园，未来，除了直播卖茶叶，她也想开更多产品直播间，“如果能力允许的话，我想办至少10个直播间，卖不同的土特产，带动周边农民直播卖货。”

采访中，蒋燕多次引用一句话，“让天下没有难做的生意”。淘宝直播产业带在云南的深耕，正是这句话的印证。可以预见的是，云南虽然地处偏僻、电商起步慢，但随着产业带直播带动一批中小商家入驻，未来，更多高性价比的特色产品将走出云南，利好消费者的同时，也能巩固脱贫致富成果，推动当地就业和经济的持续健康发展。