衬衫老罗创始人罗鑫华：六大实操经验让新品牌生意增长有“城”效

11月7日消息，抖音电商纪录片《点趣成金》第二季与“衬衫老罗”创始人罗鑫华展开对话，寻找品牌成长背后的价值判断、成长路径。

图源：抖音电商营销观察，下同

2020年，深耕制造端的罗鑫华认知到传统工厂式发展的困境，决定离开“舒适区”，开始通过短视频、直播的形式打造个人品牌。2022年后，“衬衫老罗”开始与抖音商城深度合作。布局演进间，老罗在抖音电商找到了两个关键增长抓手：

其一，是短视频种草、直播带货等“货找人”场景带来的生意“爆发力”。在短视频、直播中，罗鑫华没有一味追求话题性，而是以“垂直内容+专业讲解”挖掘精准的流量，为账号逐渐积累了上百万粉丝，在半年时间内，实现了单场100万GMV到200万GMV的增长。数据证明了品质内容的“爆发能力”。

其二，与抖音商城深度协同，拉高了品牌成长的“上限”。抖音商城作为抖音一级入口，内容场景之外新的流量、交易场景，不局限于短视频触达和直播时段的有限交易，大量的“静默下单”在此承接。罗鑫华认为，面向多元化的“人找货”需求，“货架场景的天花板是更高的。”

在与“衬衫老罗”的对话中，罗鑫华和他的团队将商城运营“精细化”的六大方法，这六大方法又可以从三个维度切入：一，充分利用商城搜索场景“找到流量”；二，优化商城店铺细节，提升触达精度、“抓住客户”；三，与内容场景生态充分联动，“提升转化”。

达人带来的海量优质内容，既具有吸引力，同时也意味着更精准的用户画像。“衬衫老罗”从搜索、达人短视频两大场景出发：

首先，“衬衫老罗”根据用户的喜好去改良搜索词，倒推用户会怎么搜索想买的东西，再去做商品标题及详情的关键词优化。

此外，与抖音平台的海量达人合作，利用购物车挂车的功能，开拓商品页的触点。双11期间，“衬衫老罗”与多位人气主播联动，采用视频营销+挂车的形式，布局由种草到转化的全链路。

用户进入了抖音店铺，下一步，就是让用户“遇而有所得”。 “衬衫老罗”通过优化商品信息（特别以视觉为主）、增加SKU总量与分布覆盖的形式，提升店铺、详情页的“魅力”。

首先，围绕品牌调性，“衬衫老罗”进一步优化商品视觉与商品信息。利用吸睛的头图、放满5张主图，准确提取商品属性等形式，直观地展现出产品亮点，提升商品的点击率和转化率。

此外，“衬衫老罗”注意到了直播带货货品与商城货品的差异性，“用户通过视频下单了衬衫，还可能有买配套的西裤、西装和皮衣的需求，那么他就会主动到商城搜索。”罗鑫华说。在品牌店铺主页，“衬衫老罗”通过价位段更全面、类型更丰富的商品，满足消费者的多元消费需求，有效承接了“价值敏感型”客户和回头客的购买需求。

如何让“进来的客户想买”， “衬衫老罗”带来了自己的解法。

其一，是利用抖音商城“猜你喜欢”工具，找到用户画像与潜在消费者接近的群体。“猜你喜欢，是兵家必争之地”，罗鑫华指出，“在商城优化后，我们的猜喜入池率提升了13%，现在已经接近90%了。”成本可控地提升了商城交易ROI。

其二，商城、直播价格一致，让消费者感受到品牌的诚意。一些品牌，常常用“憋单”的方式留住用户，即挂上一个链接进行讲解，却迟迟不开价，让用户只能跟着主播的节奏消费，而商城恰恰打破了这个逻辑。老罗的策略是，“保持商城跟价格跟开播价格是一样的，就不会错过用户点入直播期间成交的机会。”商城“开价”的模式，可以为用户省时间，提升品牌可信感。