天猫携手贝恩发布宠物品牌会员策略白皮书

9月29日消息，贝恩公司协同淘宝天猫宠物行业、商家品牌策略部，基于天猫生态实验室的数字开放能力，开启宠物领域深度合作，共同发布《爱宠懂宠，成就宠物消费者双生命周期旅程——天猫×贝恩宠物品牌会员策略白皮书》（以下简称“白皮书”）。

（图源天猫品牌成长中心公众号，下同）

阿里巴巴淘宝天猫产业和运营中心宠物总经理石麟在发布会上表示，“作为宠物行业品牌线上发力的主要渠道，淘宝天猫每年吸纳超过六千万猫狗宠主，可以说有近90%的消费者被我们覆盖。在宠物行业，相对于非会员而言，会员的浏览购买转化率约为2倍，会员客单价也约为2倍，因此我们看重品牌运营会员的能力，运营得越好，就越能提供差异化服务，越能提升品牌经营效率。节约的预算又可以更好地花在赢得更多的新客和老客，从而形成高效良性的投资循环。”

据阿里公布的618数据显示，截止2022年6月，天猫拥有42个全年销量过亿宠物品牌，33个全年销量过亿宠物店铺以及7个百万宠物会员俱乐部。相关数据显示，2021年中国宠物行业规模已经突破2000亿元，2019-2021年复合增速达到21%。

通过贝恩的观察，宠物行业正迎来蓬勃发展的黄金时代，既创造了多条百亿规模的市场赛道，覆盖宠物医疗、服务、药品/保健品、用品、食品、用品等全方位类目，也为部分新势力品牌创造了乘势而上的机遇。2019-2021年三年间，宠物食品和用品品牌数量激增34%，190个新势力品牌（GMV百万及以上）实现GMV翻倍。

宠物市场规模及各赛道估值

围绕人宠双生命周期的特点，白皮书基于品牌DTC（直达消费者）的业务模式，创新地提出在起步、发展、扩张三大阶段中不同的会员运营模式，并结合四个步骤，一定位置、二看指标、三优运营、四搭组织，制定以消费者为中心的会员策略，提升品牌可持续运营的有效人群与消费者全生命周期价值。

白皮书亮点包括首次公布天猫独家平台工具及多赛道案例，助力品牌提升服务体验；揭秘宠物品牌从1到10的三大组合拳；首度解析会员运营“能力七巧板”。

其中，白皮书基于不同的企业运营模式，总结了会员运营的“能力七巧板”，包含体系设计、运营管理、活动策划、营销策略、合作管理、数据分析和数据管理等七大关键能力。品牌可以按照自身的组织结构和人员储备，灵活搭配能力项。

会员运营“能力七巧板”