月GMV超600万，高客单价女装品牌傻格格何以在快手站稳脚跟？

“坚持做好服饰，拒绝迎合市场价格战。”从创立“傻格格”女装品牌之初，创始人高春晓就给公司立下了规矩。也正是基于“服务好每一位客户”的原则，加之对于直播电商趋势的准确判断，傻格格品牌一路闯关，从线下的实体批发到如今快手百大快品牌之一，其品牌发展路也越走越广。

在高春晓看来，一个好的品牌，要能真正让客户满意。傻格格品牌定位在中老年群体，主打年轻化路线，以期满足更多人爱美的需求。同时，傻格格会定期推出爆款，刺激粉丝下单，提升转化率。

目前，傻格格线上和线下总月销量基本稳定在600万至700万左右，其中快手的销量占比略高。高春晓表示：“下一个目标，是将品牌完全转到快手去做。”

线下批发生意转线上，爆款内容催生品牌发展新机遇

好面料，好价格，一针一线，做实“穿”的艺术品。在傻格格的快手主页，如是写着品牌承诺。据高春晓介绍，自己最早是在苏州做旗袍档口生意的，以旗袍批发为主，年销售额在200万至300万左右。

到了2018年，短视频直播发展正盛，此时高春晓也意识到，开辟线上销售渠道的重要性。考虑到品牌在线下北方客群居多，高春晓选择了拥有巨大北方用户群的快手作为“试水”平台。从2018年年底到2020年，傻格格一共在快手起号三次，但前两次都以失败告终。

“前期基本处于0经验的状态，就是一边坚持发短视频和直播，一边学习、总结方法。”直到2019年5月，傻格格拍的一条关于工厂生产流程的短视频上了热门，一晚上涨了三万多粉丝。从那之后，傻格格的直播间人气逐渐增加，直播带货开始步入正轨。

经过两年多的摸索和积累，2020年3月，傻格格的月销量首次突破500万。同年年底，傻格格还在旗袍的基础上，增加了丝绸等高端面料，同时延长了直播时长，从之前的每天播2小时到每天开两场直播，销售额也随之提升。

在快手电商经营的过程中，傻格格也完成了品牌注册。相比于其他同行，高春晓直言，傻格格一概不做低端服装，严格把控每一件服装的质量。“我们在打包之前，都会对所有的服装进行全方位质检，确保客户满意度。一旦有客户收货后不满意，我们第一时间包退换。”

秉持着用心经营品牌的理念，傻格格很快就在快手积累了客户口碑， 不少老客户会带带来新客户，进一步打开了品牌知名度。

爆款组货+精准投流，持续拉升品牌复购率

对于品牌来说，长期经营离不开对于产品、直播间货品排布、粉丝经营、投流等细节的深耕。高春晓认为，产品始终是核心壁垒。为此，傻格格坚持选用上等的面料，自研款式设计，长期合作深圳的专业工厂进行生产。

不同于常规“走量”思维，傻格格家主打爆款，集中推某一款客户认可的服装。而在主播方面，综合考虑了老粉丝对于熟悉主播的依赖等方面因素，傻格格在坚持日播的基础上，尽量减少主播更换频次，同时定期上线产品，持续吸引粉丝关注。

对于粉丝运营，傻格格则沿用了线下的经营思路，定期发放优惠券回馈粉丝。此外，对于新关注的粉丝，傻格格并不急于让粉丝下单，而是建议粉丝多看几次直播之后，先选择一个价格相对便宜的买回去试试，喜欢就留下，不喜欢随时可以退。傻格格家的客单价在400元至1000元不等，尽管比大部分同品类产品的客单价要高，但高春晓表示：“一分钱一分货，粉丝的体验和反馈能够反映最真实的品牌口碑。”目前，傻格格的复购率稳定在32%左右。

除了私域经营之外，傻格格还与专业的运营商合作进行直播投流，刺激转化。在高春晓看来，私域经营和投流是相辅相成的，前期的基础建设做扎实了，投流的效果才会更好。

扩大线上渠道规模，坚持做客户满意的好品牌

虽然傻格格在快手做的风生水起，但线下生意却一直不见起色，高春晓认为最直接的原因是市场竞争乱象导致的。“网上信息传播的非常快，有的时候新款刚出来，市面上就会有仿版。外观上基本没区别，但是面料会缩水，相对应的价格会更低，而一旦消费者买到质量不好的便宜货，很容易影响到我们品牌的整体形象。”

在高春晓看来，线上直播电商平台的好处就在于，能够更加直观地展现衣服的面料以及生产过程，更好地发挥自家的品牌优势。“越来越多线下的商家开始转到线上，大家都想提前占个位置，争取更多的流量。”

在傻格格的线上发展过程中，做消费者喜欢的好衣服始终是核心。 “一开始，我们还局限于服装专业思维里，比如设计几款产品之后，我们会天然认为某类产品适合我们的粉丝，就想要改变他们的观念。但后来发现粉丝的观念很难被改变，品牌和产品必须要去贴合粉丝喜好，才能获得更好的销量。”

考虑到自家粉丝大部分具有一定的经济基础，且很多都是上了一些年纪的人，所以无论是在设计还是在选品时，傻格格会更多关注衣服的上身效果，尽可能多地照顾到更多人的需求。

高春晓坦言，既然线下生意不好做，不如分更多精力到线上，选好产品、把握好质量、服务好客户，争取有更好的发展。今年，傻格格计划新建一个快手账号，把线上经营规模做大。“尽管有很多事情需要完善，但好在找到了努力的方向，剩下的就交给时间。”对于傻格格的下一步发展，高春晓充满信心。