一个90后“特殊”跨境卖家的Shopee奇幻漂流

来源 | 志象网（ID：passagegroup）

黄天祥的一天是这么开始的，早上起床后，查看平台上的订单，规划下午的工作。真正的忙碌从下午一点半开始，尤其是晚饭以后，线上平台蜂拥而来的成百上千个订单，需要他和伙伴们在接下来短短3个小时内都处理掉。而在一天的工作结束后，他偶尔会上网打打游戏，更多的时候是陪家人聊天，夜幕笼罩之下，是他短暂的悠闲时光。

这位90后年轻人是跨境电商Shopee平台上的卖家，正在经营着多个跨境电商包包店铺，过去短短两年间，他以小白身份入场，成功跻身Shopee包包品类top级卖家。少有人知的是，亲手打造了多款爆单产品背后的黄天祥，其实是一位先天性慢性疾病SMA脊髓性肌萎缩症患者，坐在轮椅上的他，借助网络，把产自国内知名箱包产业带的包包，带到了东南亚消费者的眼前。

这是一个抓住机遇，永不放弃，凭借自身努力和执着，在跨境电商的舞台上用汗水与真诚，成功换得回报的故事。

从小白到大卖 

今天故事的主角黄天祥，是泉州市优祥贸易有限公司的老板，可以说，生意场上的他，颇为成功。

但回到两年前的今天，他还是一位即将毕业，同样对未来充满焦虑和迷茫的大四学生。

黄天祥是先天性慢性疾病SMA脊髓性肌萎缩症患者，这是一种罕见疾病，患者仅能依靠药物缓解病情，前段时间出圈的国家医保局砍价视频，争取到的正是治疗这种疾病的药品。从记事起，黄天祥就知道自己与其他人有一些不同，这种从小就伴随着他的疾病，却让他更为乐观和执着，通过自身努力与老师和同学的照顾，他顺利考上了大学，就读心理系。

转眼临近毕业，黄天祥看着身边的同学一个个兴奋又忐忑地准备简历，投递各种工作机会，自己却陷入了疑问，病情发展至今，他的双腿已无法自如行动，日常生活只能依靠轮椅，即将进入社会的他，能去干什么呢？

黄天祥出生于“中国鞋都”福建泉州，安踏、特步、匹克、乔丹等超12个知名品牌均起家于此。父亲同样经营的是鞋业生意，周遭有着浓厚的经商氛围。结合自身状况，黄天祥暗暗萌生了创业的想法。恰好这时有一个身处菲律宾的同学告诉他，当地有一个名叫Shopee的电商平台，可以做一些线上生意，听说也有跨境业务，卖家可以借助平台把国内的货品销往东南亚。这让黄天祥有些心动。

看到儿子找到了自己想做的事情，父亲非常高兴，当即提出一定支持他创业。

Shopee是美股上市公司Sea旗下的电商平台，也是目前东南亚最大的电商平台。抱着试一试的心态，黄天祥进货、上架，通过Shopee卖家学习中心的教学视频，在家里一个人摸索着成为了Shopee卖家，期待着有人下单，那段时间，电脑上只要有客户聊聊的提醒声音响起，无论是任何时候，他都会第一时间爬起来处理。在这种忙碌当中，对未来迷茫的失落一扫而空。

最初黄天祥也尝试过很多品类，比如3C电子，生活家居等等，经过一两个月的摸索，综合考察平台品类之后，黄天祥决定卖女性包包，“女性用户爱好评论和分享，消费意愿也比较强，比较容易做起来。”

黄天祥重点深耕的第一站是越南，那是2020年4月，距离毕业还有两个多月。“越南临近中国，平台用户审美跟国内接近，我觉得这是一个很好的站点。”

开始创业后，父亲一直是他最强力的后盾，最初黄天祥没有租仓库，也没有囤货，有时到晚上十一二点出了单，哪怕只有一个包裹，为了尽早发出，父亲都会开着车来回一个多小时将包裹送到Shopee泉州站仓库，保证用户可以第一时间接到货品。

运营店铺期间，黄天祥一直非常注意跟当地消费者进行沟通，开店前期的时候，越南有一个买家反馈她没有收到自己买的包包，后来经过查询发现，可能是快递丢件了，抱着服务用户的心态，他告诉对方，可以无条件免费给对方补发。

这件事情过去了没几天，突然有很多用户涌入他的商店，主动关注成为了他的粉丝，后来他才知道，之前那位收到他免费补发包包后的消费者，特意在Facebook上表扬了他，还挂出了他的店铺链接进行推荐。这也是他第一次感受到，真诚对待顾客，原来真的会有回报。

之后，他的店铺抓住了几次Shopee越南站点的月度大促机会，成功推出了多款爆款包包，加之发货快，购物体验好，不断涌现好评，口口相传，到了2020年年底，他发现，完全没有电商经营经验的自己，竟然真的以一股执着的精神，变成了Shopee越南站点包包品类的头部卖家。

回忆起自己为了更了解越南市场，一遍一遍的去浏览前台各种类目的热销产品，一直到凌晨两三点且乐此不疲，根本不觉得累。黄天祥发现，在跨境电商的这个世界里，没有人会在意这个店家的行动是否会不便，大家更多的是在关注商品的好坏，多久能到货，如果有问题如何解决。看着不断上涨的订单，他知道，他找到了自己可以为之奋斗的事业。

头部大卖的自我修养

深耕越南站点半年后，不论是对当地消费者的需求，还是人文环境，流行趋势，黄天祥都已经非常熟悉了。恰逢当时越南站点疫情加重，物流无法按时配送，黄天祥觉得，是时候开拓东南亚的其他站点了。

在开拓新站点之前，黄天祥依然做了大量的功课，为了符合新站点消费者的用户需求，他也对产品做了很多改良，例如越南用户与国内审美比较接近，但菲律宾受欧美文化更甚，在越南热销的包包到了菲律宾可能就行不通了。紧接着是马来西亚、泰国、新加坡等，截止目前，黄天祥现在已经开通了东南亚所有站点，并跟着Shopee的步伐，开通了南美的巴西、哥伦比亚等3个站点。

目前他的订单稳定在每日1000单左右，遇到大促还有可能冲上三五千单。而黄天祥也不再是单打独斗的工作方式，现在他拥有了一个团队，与其说员工，更像是几个工作伙伴，他们有的负责商家产品活动的提报，有的负责仓库的备货，而选品这一最核心的工作，一直由黄天祥自己亲自主导。

像他这种嗅到线上电商商机的卖家也越来越多，Shopee平台每个季度的订单增长，都反映出平台业务正在变得热闹和繁荣。数据显示，2021年，Shopee平台全年单量为61亿单，同比增长116.5%。根据权威移动数据分析平台data.ai数据，2021全年Shopee在全球购物类App中，总下载量位居第一。

竞争在加剧，跟卖现象也开始出现，越来越有经验的黄天祥对于这种现象比较淡定，他相信自己在选品方面对流行趋势的洞察，还有他迥异于其他卖家的差异化定位。现在他的平台每周上新30-50个新品，其中很多新品是他跟消费者深度交流后的产物。

比如有一段时间，一位长期跟他交流的越南当地买家告诉他，越南最近在流行小雏菊，他很快找厂家预订了一批雏菊风格的包包，市场反响热烈，一上市就被一抢而空。“等跟卖的人反应过来，其实我们的新品已经在反映一个新的流行趋势了。”

对于未来店铺的发展，他觉得包包这个品类还有很大待挖掘的空间，“包包这个品类本身就很大。”在短期内他不会考虑扩品。而对于未来，他很有信心。

两年前的今天，无比迷茫的他只不过是想要找到一份可以自力更生的工作，有体面的收入，但现在不一样了，有了新的想法，他希望能把自己这一份事业做大做强。

大卖的背后，不只是一个人

黄天祥这样的Shopee大卖致富故事，是努力的个体、中国供应链产业带和电商新兴平台红利等多种因素叠加的产物。

当今的创业环境，让每个个体都可以释放他的创造力，尽管因为身体原因，黄天祥毕业后并没有选择去公司工作，但他最终还是找到了自己生存和赚钱的出路，即使行动不便，依然可以经商创业。

而中国强大的供应链优势，遍布各地的优质工厂更为他的创业提供了可能。

跟一些无货源起步做跨境电商的卖家一样，黄天祥最初进货的最早平台是1688等货源网站，但有想法的卖家不会止步于此，在店铺单量开始上涨后，黄天祥就开始主动去接触一些工厂，也因此了解了位于河北白沟的包包产业带，如今他90%的货品都从白沟进货。

据媒体报道，白沟是河北省保定市的小城，区域面积仅54平方公里，但经过40多年的发展，白沟箱包已经形成一个从业人员超过100万人的区域特色产业集群，构建了从原材料供应、产品设计、加工制造、产品展示和销售服务的完整产业链，发展成为全国最大的箱包产销基地。现有生产企业1200余家，个体加工户上万家，箱包产量占全国的28%，产品畅销174个国家和地区。

白沟的存在，省去了像黄天祥这样的卖家大量淘货、选货的时间。黄天祥说，几乎你能想到的所有款式和风格的包包在这里都可以找到，有时这里推出的新品甚至可以引领平台的审美风潮。

更重要的是产业带集合在一起，形成了规模效应，产品进货成本大大降低，也给到了黄天祥更大的定价和盈利空间。

就在去年，黄天祥还根据自己对平台用户的理解，提出想法让厂家按照要求开发了一批包包产品，但销量并不理想，而厂家推荐的产品，反而因其成熟的审美每每卖的很好，产业链的强大，对终端消费者的理解之敏锐可见一斑。

除开产业链提供了足够良好的货品，Shopee等跨境电商铺就的畅通物流道路，也是卖家们能够开启出海业务的重中之重。为了给消费者提供更好的购物体验，Shopee于2022年增设了南宁境内仓，黄天祥也成为了首批入驻的商家，他可以将货品全部集中在南宁境内仓，当用户下单后，商品将直接从南宁仓出货，不但免去了中转环节，也让物流成本得到有效降低，时效更是提高了20-30%，优化了用户体验。

与此同时，在流量方面，Shopee每个月也都会有密集的促销节日安排，它们不但培养出了当地消费者的电商购买习惯，也推高了包括黄天祥在内众多卖家的店铺流量及单量。黄天祥表示，大促不仅在当天会给店铺带来流量和单量，强大的长尾效应，也可以持续带动店铺内的单量增长，产生长期的良性影响。