叫价 288 万，成交价 288 元！文玩电商就是割韭菜？

01 一场精彩的表演

“十个蛋面超豪华DIY项链，电镀五层金，有没有要的哥哥，1999元，扣6！扣6！”

这是漂亮女主播在扯着嗓子推销玉髓项链，“扣6”的意思是，如果你有购买意向，就在直播间评论区回复数字“6”。

女主播的话音刚落，直播间响起了一个中年男人的愤怒——

“1999元！亏你叫得出！这件货标价是288万的，它是有十个蛋面，高品质玉髓，你这样玩就没意思了！一口价19999元，能买就买，不能买就还我。”

说着，男人就准备动手和女主播抢货。明眼人看出来了，他才是这款项链的主人，女主播只是个推销员。

但是，这个推销员明显站在观众这边，“588元！要的哥哥扣8！扣8！”她一边护住项链，一边提高了音量，直播间的气氛顿时有点紧张。

眼看女主播如此胳膊肘往外拐，男货主急了，“我不卖了！我不卖了！几百万的东西卖几百块！”

这时，女主播使出了杀手锏，“是男人就别怂！288元！要的哥哥扣6！扣6！”

听完这个价格，男货主当场暴走，直接对着女主播破口大骂，“你疯了吧！你有病快点去看！”而此时的直播间，已经被观众的“666”刷屏。

最终，这件玉髓项链以288元的价格成交。

女主播与观众兴高采烈，徒留中年男货主“黯然离场”。

卡！好戏结束。让我们把镜头转向直播间之外——

男货主的表情应该是这样的：我哭了，我装的。

女主播这边，一晚上的卖力演出，她不仅能获得不菲的坑位费，还能从交易当中抽成10%。

在玩物得志、对庄、翡翠王朝、久宝直播等平台，类似的好戏，每天晚上都在上演。

高潮环节，双方不仅会“激烈对骂”，产生肢体冲突，价值几十万上百万的货品本身，甚至也可以直接当场摔碎。

可以说，这完全是拼演技的时刻，观众买不买账，就看主播和货主可以演得有多逼真。

02 这是在割韭菜？

标价288万，实际成交价288元，很多人都会认为，文玩电商直播，这纯粹是在收智商税。

从货物本身来看，这些玉髓手链值不值288万？肯定不值。

值不值288元？从淘宝搜索结果对比来看，确实稍微贵出一截，但是也差不太多。

那么它的成本价又是多少？

有玉石行业的从业者透露，直播间卖的玉髓挂件，成本大多在十几元、几十元之间。

通过阿里旗下的批发网站1688，航叔搜索发现，销量靠前的玉髓项链，价格大多在20元到40元之间。

如此一看，电商直播间的珠宝文玩，的确称得上是在割韭菜。

但是，那些直播间的买家，难道对此就真的全然不知吗？

根据航叔的观察，这些文玩电商领域的垂直平台，他们不仅卖文玩，而且也在进行鉴宝直播，同时内容社区也运营得不错。

2019年，《我在故宫修文物》一经播出，迅速收获几千万点击量，央视文化综艺节目《鉴宝》，同样拥有固定的观众群。

年轻人爱追星，爱看综艺，热衷于买盲盒、炒AJ。

中年人逛潘家园，喜欢在直播平台看更接地气的民间鉴宝内容，顺便在演技爆棚的直播间买点珠宝文玩，其实也算是在丰富夜间文娱生活。

相对于动辄上千元的AJ，几百元的玉石玛瑙，对于把文玩当做兴趣爱好的中老年来说，其实也是在花钱买快乐。

花钱就能买快乐的事，怎么能说是智商税呢？

03 文玩的奇特电商路

文玩这个小众圈子，一直和电商扯不上关系。

原因很简单，它太特殊了，不适合在淘宝售卖。

服装、3C、食品，都是标准化工业产品，文玩不同，它是非标品中的非标品，很多商品就只有一件。

这带来三个结果：

其一，每件商品都只卖一次，商家却要费尽心力去拍照、修图，完善图文介绍页面，这运营成本，实在太不具性价比。

其二，按照淘宝的爆款逻辑，再好的单品文玩，只卖一件，就不可能火得起来。付出太多，收获很少，这纯粹就是吃力不讨好。

其三，淘宝店铺是销量越高，等级越高。高品质的文玩动辄成千上万元，商家不可能靠刷单去提高店铺销量。

由于底层逻辑不匹配，所以在淘宝，高品质的文玩店铺注定默默无闻，火起来的往往都是工厂批量产品。

但到2015年左右，情况变了。

四五十岁的中老年大批触网；春晚的微信红包，普及了移动支付；随后淘宝又开启了电商直播——文玩的机会来了。

通过直播，买卖双方不仅可以更直接、更高效的交流，直播间的氛围，更能凝聚一大批文玩爱好者，一起帮买家当参谋。

天南地北的文玩玩家，直接占领了抖音、快手和淘宝直播。

有统计显示，2019年，淘宝直播的文玩类目增速最快，超过了美妆和服装；同年底，快手创始人宿华专门到翡翠源头市场考察；抖音的母公司字节跳动，更是直接投资了抖音平台的文玩大V“天天鉴宝”。

资本也在迅速涌进文玩行业。

天眼查显示，创立于2018年玩物得志和天天鉴宝，过去两年纷纷接连拿下4轮融资，投资方不乏GGV、源码、华兴这样的行业大拿。

随着文玩风越吹越大，这个本身就鱼龙混杂的行业，必定会出现众多浑水摸鱼的玩家。

航叔在这里提醒一句：各位在下手之前，可得把眼睛给擦亮了。