“霸道女总裁” 薇娅和她的百亿电商王国！

作者：电商君

来源：（ID：kandianshang）

在大多数时候，我们都叫薇娅“带货女王”。但很少人知道，薇娅还是个“霸道女总裁”。

她和她的丈夫董海峰创立的公司谦寻文化，如今已经成为淘宝第一大直播机构，GMV超过100亿，合作品牌过千家，旗下拥有50余位头部、腰部主播。

显而易见，是薇娅成就了谦寻。但从另外一种层面来说，隐藏在薇娅这场直播神话里的谦寻文化，也起着至关重要的作用。

花200万买来的教训

“没有薇娅，就没有谦寻。”董海峰曾在采访中这样表示。

董海峰（右）

事实的确如此。谦寻文化上上下下一千多个人，几乎都是围绕着薇娅打转，为她招商、选品、沟通、服务。

但反过来，谦寻文化员工的工作对于薇娅的直播来说具有重要作用。毕竟工作稍有差池，就可能让直播翻车。

在谦寻文化的工作中，最重要的一部分就是选品。

这是因为薇娅和董海峰夫妇俩曾饱受过品控把关不严的苦楚。

有一年的双11，薇娅和董海峰开的淘宝店突然爆单了，销售额达到1000万。喜上眉梢的董海峰，赶快安排工厂加班加点出货。

然而因为顾客订单已经远远超过他们的预期，他们只能又另外安排一家工厂生产。

最后因为工厂生产周期太长，加上产品质量把控不到位，他们迎来了大量的退货，结果倒赔了200万。

这场深刻的教训让夫妇俩充分认识到了电商行业中“货”的重要性——无论规模做到多大，品质把控一定要到位。

如今，薇娅招商团队有40多人，选品人员300人，细分为十几条线，而且都非常专业。

负责床上四件套的员工，会依次分析床品的面料种类、面料特性、面料标准等等。负责食品的员工，要懂什么是反式脂肪酸。

每一天，招商团队都会从上千个报名商品中筛选出几十件商品，把商品的卖点和试用报告做成表格成列在薇娅的面前。每一件商品，都需要得到薇娅的确认，才能够登上直播间。

据说今年双11期间，有上万件商品想上薇娅的直播，其中95%都被淘汰了。有人甚至想通过董海峰走后门，结果碰了壁。

这样严苛的选品过程，让薇娅的直播甚少翻车。

薇娅曾表示，自己在3年间卖了20多万件商品链接，“你家门口的门铃、对联、地毯，你客厅的电视机，你的牙刷牙膏，甚至你的车，可能都是从我的直播间买的。”

但凡薇娅翻车次数多一点，也不可能创造如此巨额的销量。

直播带货之外的格局

直播带货，表面比拼的是流量，实际比拼的是供应链。

所谓的供应链，指的是通过培养主播以及建立直播间等方式，在线下建立货源基地，以快速发货和变现的产业。

主播只有把控好供应链的每一个环节，才能够更好把控货品的质量、价格、生产周期和售前售后服务，解决货品供应迟缓、货样单一的问题。

当主播能够充分把控供应链的时候，消费者担心的产品价格不够便宜、质量不够好、生产不够快等问题还愁没得解决吗？毕竟主播一个人就是一家工厂。

如此一来，该主播直播间的销量自然是所向披靡。

供应链的重要性不言而喻。

薇娅夫妇俩早早就意识到了供应链的关键性。

谦寻的办公大楼总共10 层，里面两层做成了供应链基地，专门来放薇娅卖过的优质供应商商品，品类包括美妆、美食、服饰、配饰、鞋包等，规模堪比一个商超。

在薇娅夫妇俩的规划中，这个供应链基地不仅是薇娅的，还会是其他网红和MCN的供应链基地。

商家可以入驻供应链基地展示自家商品，主播可以自由地选择想要的商品，缩短选品时间，提高选品效率。

这一模式背后的逻辑是通过头部主播吸引更多的优质供应商， 再将优质的产品资源给中腰部主播和新主播。

这样一来，她们也能给消费者提供优质的产品、优质的服务，商业价值大大提高。

可见，在薇娅夫妇俩的规划中，谦寻不止是普通的MCN，还将成为MCN背后的MCN。这样的谋划，可比单纯的直播带货的格局大多了。

假如薇娅不干了，谦寻该怎么办？

当然了，谦寻文化始终要面临一个问题：假如薇娅流量下滑了，或者退出直播界了，谦寻文化该怎么办？

对此，薇娅和董海峰的解决方法也很实际，就是“不把所有鸡蛋放在同一个篮子里”。

现如今，谦寻文化旗下的主播多达51位。

一方面，夫妇俩签约了林依轮、海清、李静、李响等不少明星主播。这些明星完全可以凭借着过去积累的名气在直播领域游刃有余。

就算明星主播不能给谦寻文化挣到什么钱，但是光靠他们的名气，就足以帮谦寻文化造势，拉拢更多明星和红人，以此拉高企业估值。

另一方面，薇娅和董海峰也在扶持老牌主播。比如早年“淘女郎”出身的双胞胎姐妹花楚菲楚然，她们凭借多年以来积累的老粉，足以抢占直播先机，超出后来者好一大段距离。

而且谦寻声称，对于刚签约的主播，他们都不提倡主播收坑位费，基本上都是收佣金。

所谓的坑位费，相当于商家支付给主播的订金。但至于能不能卖出去，能卖多少，主播概不负责。而佣金，则是带货销售额的提成，算是事后的一种效果付费。

君不见多少商家都栽在了坑位费上。市面上，不少主播的坑位费都达到了几十万的级别，简直让中小商家目瞪口呆。然而另一方面，主播却无法保证投入产出比，导致商家亏本连连。这正是直播乱象的其中一面。

而让主播只收佣金，其实就相当于让主播对商家负责任。这样一来，主播和商家的合作才会更长久，直播生态才会得到良性发展。

不得不说一句，薇娅夫妇俩的商业视野还是很开阔的。

结语

很多人说，薇娅的成功只不过是因为她恰巧踩中了直播风口，运气好。

但是事实上，她能够做到行业顶尖，绝不止是运气这么简单。

她的个人能力、才华，以及背后的商业运作，都是他人无法匹敌的。

而且最难得的是，她和她的团队，能够一直在直播行业中保持初心，做到一如既往地严谨和极致。

这正是薇娅能够所向披靡的关键。