快手主播罗嘉：我为什么要在快手卖奢侈品？

今年3月19日，罗嘉在快手开启了直播带货首秀，卖的是阿玛尼男装。直播间上架的第一款商品是一件阿玛尼的经典短袖，本来预计最多能卖100件，结果库存的500多件瞬间卖光。当天直播销售金额超过100万。

新人直播首秀就卖奢侈品而且卖的不错，创下了快手电商的新纪录。罗嘉也被打上了“快手奢侈品一哥”的标签，证明了在快手卖奢侈品的可行性。

首秀的成功坚定了罗嘉之前的判断，那就是老铁对于高客单价商品、奢侈品是有很强消费力的，只有之前并没有人来满足。

今年快手616品质购物节期间，罗嘉再次和知名奢侈品平台寺库合作，将LV、范思哲等奢侈品品牌搬入快手直播间，单场直播成交额破千万。

这个过程中，罗嘉卖的商品在不断升级，从最早几百块的衣服、到几万块的包包、再到十几万的手表，从轻奢到中奢升级到了重奢。

罗嘉也成为今年快手电商向品牌进化的一个缩影。就在罗嘉快手带货首秀的当月，快手电商联合商业化推出“超级品牌日”，开始大规模举行品牌专场。而在616期间，更是有京东的品牌商品和寺库的奢侈品接入快手电商。

如今，在快手购买品牌商品甚至奢侈品已经成为不少人的选择。寺库也在快手开设了官方账号开始常态化带货奢侈品。罗嘉也基于其前瞻性的判断与布局，成为快手电商品牌化浪潮里最大的受益者之一。

从娱乐主播到电商主播

成为快手专职主播之前，罗嘉做过服装生意，做到过服装店的区域店长，借由服装生意，罗嘉又开始做汽车俱乐部等线下行业。

2013年，受朋友影响，罗嘉在快手上传了一条自己骑机车的视频，没想到上了热门。见发展势头好，罗嘉开始拍日常工作和生活，主要走“颜值”路线。后来为增加内容的丰富性，罗嘉开始拉同事拍搞笑段子，在快手积累了200多万粉丝。

罗嘉成为快手上最早一批的娱乐主播。此后，因照料线下生意，罗嘉的短视频工作被搁置。到2018年初，随着线下生意进入正轨，罗嘉开始考虑继续做短视频。

正是在那时，罗嘉认识了思凯文化CEO吴永荣。吴永荣从2005年到2014年做过10年淘宝，孵化过“淘女郎”和直播网红。从2014年开始，吴永荣创立思凯文化，主做娱乐直播公会，旗下主播数量超过6万名。2018年6月，随着快手等短视频平台开始测试直播卖货，吴永荣再次看到了机会，开始组建电商直播团队。

与思凯文化同处厦门的罗嘉成为吴永荣的招揽对象，很快两人达成合作，罗嘉成为思凯旗下电商主播。当被吴永荣问及要去哪个平台时，罗嘉毫不犹豫地说“快手”。“我属于快手最早的一批达人，对快手有很深的感情，虽然有一段时间不玩了，但以前的粉丝都还在等我。”

吴永荣自己也看好快手。吴永荣提到，思凯在很多娱乐直播平台都是头部机构，要做电商肯定要找有机会成为头部的平台。“我们认为能做成电商直播的有两类平台，一类是有供应链的，像淘宝、拼多多。一类是有流量的，比如抖音快手，我们在这两类平台做选择，有供应链的我们选择了拼多多，有流量的选择了快手。”

但吴永荣和罗嘉并没太快入局，而是先搭建自己的供应链和主播培训、运营团队，包括重新做账号，打造新的人设。在罗嘉看来，想要在电商领域脱颖而出，这是必须要做的基本功。直到2019年3月，罗嘉才开始在快手正式入局做电商。

首秀试水奢侈品，一发不可收拾

在确定卖什么时，罗嘉也有精准定位，“以男装为主，比较符合我的人设。”但男装领域比较复杂，“没有品牌的服装在产品质量、售后上容易有问题，大品牌相对有保障，无论从质量还是售后。”经过一段时间考察，罗嘉瞄准了奢侈品。

在市场调研中，罗嘉发现奢侈品在国内的需求量很大，尽管许多人觉得快手只能卖便宜的东西，但罗嘉认为，只是还没有人在快手挖掘奢侈品领域的商机。在罗嘉之前，快手上还没有主播专注做大牌奢侈品，罗嘉想在快手开辟奢侈品赛道。

接下来的问题是供应链。在联系上电商供应链公司优尼康之后，罗嘉说了自己想要在快手卖奢侈品的想法。“我给他们看了快手卖货的数据，服装领域尤其是男装，在快手的销量非常好。”最后，罗嘉与优尼康达成合作，解决了供应链问题。

今年3月快手第一次开播前，罗嘉也做足了准备，直播间选在奥莱。“我们决定首场卖阿玛尼男装，同时也做了很多预热，拍了宣发视频。”在定价上，罗嘉直播间阿玛尼服装的价格是专柜价的3-5折。罗嘉提到，奢侈品价格很透明，以折扣的形式去做，能给用户带来很大优惠，让老铁能用平价购买自己心仪的奢侈品。

最终结果出乎意料，印证了罗嘉对于快手用户消费力的判断。首秀成功后，罗嘉后续的奢侈品带货金额也一路走高，并迎来更多供货方和奢侈品品牌经销商的合作。很多商场负责人也开始找到罗嘉，邀请他到商场奢侈品专柜现场直播。

直播的同时，罗嘉也保持短视频的更新。短视频主要以讲解奢侈品相关知识为主，让更多人了解奢侈品，以吸引更多消费群体。专业的讲解和卖奢侈品的定位也为罗嘉吸引了一批新粉丝，其中很多新增购买用户都来自一二线城市。

目前，罗嘉在快手已经拥有300万粉丝，成为快手电商在奢侈品品类的一个标杆案例。后续罗嘉将在男装的基础上增加新的品类，比如珠宝、首饰、手表、护肤品等，但都会以奢侈品品牌为主。

吴永荣所在的思凯文化也计划以“罗嘉模式”批量复制新主播，最快会在8月推出新主播。在吴永荣看来，罗嘉是可以复制的，这需要品牌、机构、平台三者达成共识。“罗嘉是我们机构推出来的第一个案例，我们撮合了品牌商和达人，做出了第一个案例。没有非常好，但也不算差，我认为罗嘉至少是一个好的开始。”