联程科技公司要打入中国市场，绕不开 OTA 这座大山

6月初，市面上突然传来航班虚拟联程科技公司Kiwi.com被私募巨头General Atlantic收购控股权的消息。Kiwi.com中国区总经理石景奎在朋友圈评论：“下一次增长在中国。”

这家有2600人的公司总部位于捷克布尔诺。Kiwi.com曾称此前只从天使投资者和小型风险投资公司获得约170万美元的股权投资，2018年的总预订量已超过10亿美元。

去年9月，航班联程科技公司Air Black Box（下简称“ABB”）也被私募基金777 Partners收购，如今正在补充人员、深化业务线。

在传统模式中，不同航司间如果要实现联运，需要签订联运协议，协调时刻、行李运输、收入分成等细节，这一周期往往可以长达数年之久。“Virtual Interlining”（翻译为“虚拟联程”）技术的出现使得航司在无需签订联运协议的情况下，乘客可以预订中转时间合适、价格合理的联程航班。

除了Kiwi.com、ABB等创业公司，有类似的航班拼接组合的还包括携程等OTA。此领域的选手们普遍起步不久，各自都在尝试不同的模式。用石景奎的话说便是：“我们现在还是长身体的孩子，还没到抡起拳头干架的时候。”

三种主要的联程模式

在PhocusWire与Kiwi.com去年联合推出的一份白皮书中，虚拟联程被分成三类主要模式，基于技术系统的不同、预订产品的类别、谁为这些预订机票负责来划分。

第一种模式以Kiwi.com为代表，他们通过接入合作航司的API接口获取数据，用技术手段计算和搭配航班并展示给旅客选择。在后台，航司只能看见自身航段的预订信息而非整个联程，航司不对航班变动负责，由Kiwi.com来为旅客购买保险、重新预订替代航班和住宿。

第二种模式以ABB为代表，他们的合作伙伴目前主要是低成本航空（以下简称LCC）价值联盟（Value Alliance）的成员，ABB帮助合作航司进行机票和辅营产品的交叉销售。ABB亚太地区CEO Mildred Cheong称，未来两年的主要精力还是放在价值联盟的航司身上，但也在与两三家全服务航空（以下简称FSC）洽谈合作。

Mildred 认为，与市面上的虚拟联程不同，ABB做的是“真实联程”（Real Interlining）。ABB让航司接入自身创建的“空中连接平台”（Air Connection Platform），消费者可以在航司官网以及ABB协助创建的价值联盟官网中搜索、购买联程机票和辅营产品。航司在后台可以看见整个联程的信息，并直接对航班变动负责。

第三种模式的代表是欧洲航空公司易捷航空推出的Worldwide，其“自主连接”技术得到冰岛旅游搜索公司Dohop的支持。在后台，Dohop对不同航段进行技术接合。通常情况下，消费者的行程需要通过易捷航空所覆盖的十多个机场进行中转，再连接到易捷航空或合作航司的下一段航班，航班变动由航司承保。

可以发现，Kiwi.com的模式拓展性和灵活性更强，且联程的航段来自不同航司时，航司不需要为航班变动承担责任。理论上来说，Kiwi.com的方式对于航司具有更高的吸引力。不过，因为需要亲自为旅客承保，Kiwi.com需要在售后服务和运营上投入大量人力物力。

Mildred提出了自己的看法：“航班发生变动时，如果不是航司直接承保，承保方式对于旅客有保障吗？怎么保证服务质量？有时旅客不清楚虚拟联程的拼接原理，将问题归咎于航司，使得航司品牌在旅客心中的印象大打折扣，这些问题虚拟联程该怎么解决呢？”

LCC更青睐联程技术，但难有动力自己开发

对于长途航线来说，商务人士倾向于选择FSC直飞目的地，自由行客人对价格敏感，愿意乘坐LCC自己拼接行程。另外，加入同一个航空联盟对于航司之间签订联运协议较为有利，但航空联盟的成员多为FSC，LCC签订联运协议的较少。

PhocusWire的白皮书提到，虚拟联程的方式可为航司提高客座率和收入，提升分销的多元性和主动性。国内的LCC如春秋航空，官网中已显示自己航班之间的联程选择。不过民航从业者曾凡（化名）认为，航司的主要目的还是销售自己的航班，很难有动力推动与其他航司之间的联程。

“航司都是大企业，决策链条长，决策慢，OTA或者独立创业公司来做这种新模式可能更加靠谱。”曾凡说。

Kiwi.com，ABB都从服务LCC起家，目前青睐联程技术的大部分仍是LCC，但FSC也逐渐开始重视这一技术。

对于LCC来说，辅营产品是一个很大的收入来源。Mildred对于其真实联程技术引以为傲的一点还在于，除了针对机票，ABB还可以交叉销售不同航司之间的辅营产品，例如行李、餐食、座位、Wi-Fi等。

例如，联程中的航段由A、B航司提供服务，旅客若从A航司的官网购买联程，便可以在A航司官网购买B航司的餐食、行李等。如果旅客购买了一个限额为20KG的行李托运服务，但某一航段的行李限额本身只有10KG，系统会自动处理所有行李限额为20KG。

“这套系统相当复杂，还需考虑不同国家的政策和税率、不同航司在不同国家地区的售卖规则等问题，我们在初期搭建系统的时候已经把这些考虑周全，系统才能支持机票、辅营产品的销售。可以相当肯定地说，我们是全球第一家可以做到这一点的公司。” Mildred说。

进军中国的计划

在交谈中， ABB有进军中国市场的意识，但对于具体的合作模式仍在考虑当中。相比之下，Kiwi.com从去年开始便启动了中国扩张计划，正在招聘人才。

Kiwi.com的CEO兼创始人Oliver Dlouhy去年曾表示，Kiwi.com计划推出一个针对中国旅客的功能，旅客预先提供出行日期、始飞地、逗留城市、逗留时间等信息，系统自动为旅客匹配机票组合，算出最省钱的机票。但以上所说的更类似Kiwi.com最近全面推出的C端产品No Mad。

“Kiwi.com在中国主要是与OTA合作进行B2B分销，或许很长一段时间，我们的核心都会是B2B。”石景奎称。

Kiwi.com与同程艺龙、春秋航空已达成合作，石景奎表示，合作不仅可以使中国消费者逐步了解虚拟联程产品，同时通过接入更多API接口，将中国的数据与欧洲的数据融合在一起，为消费者提供更多联程组合。

Oliver认识到，Kiwi.com必须在中国市场中建立强大的市场影响力，但也明白欧洲公司想要独自进入中国市场并不容易。

早前，Kiwi.com有计划在中国与某OTA成立合资公司，但根据Oliver 6月初接受采访时的说法，这一计划依然没有最后敲定，Kiwi.com很有可能需要独自运营。

“要扩张中国市场就要符合中国的国情政策，以及能够让产品本地化。”石景奎认为，本地化涉及语言、支付方式等多方面。Kiwi.com已经解决内容翻译的问题，但Kiwi.com 负责B2B业务的人员都为欧洲人，语言障碍、时差等造成的沟通成本极高，现在最大的挑战是要尽快组建一支精干的本地团队。

据了解，Kiwi.com已在大连拥有一个呼叫中心，但主要为日本、韩国的旅客提供B2C的售后服务。

虚拟联程能真正解决痛点吗？

五月初，携程宣布与大兴机场签注战略协议，其中便包括帮助大兴机场在空空中转、空地联运展开深度合作。据石景奎的了解，类似的联程产品携程、去哪儿早就开始做了。

中国创业公司中，iGola在2017年与Amadeus合作，使用Amadeus的虚拟联程机票技术打造“iGolaFare”功能，模式与Kiwi.com比较类似。总体而言，虚拟联程在欧洲较为兴盛，石景奎认为欧洲国家面积较小，国际航班占比大、签证便利，为企业在这方面的创新提供了“土壤”。

据石景奎观察，国外一些比Kiwi.com大许多的公司其实都在探索这个领域，但似乎每个公司都有自己的“能力圈”和基因，目前看来做得好的并不多，有些甚至直接就用Kiwi.com产品了。

但有业内人士提出这样的质疑：虚拟联程技术能解决市场的什么痛点，是价格更便宜，还是组合更合理多样？

石景奎承认，价格实惠是王道，是推动发展的动力，Kiwi.com正在争取更低的价格组合。“Kiwi.com不仅希望价格更低，也专注于如何把飞机和各种交通工具拼在一起，让旅客走得更远，价格更优。”

曾凡从需求量来考察这种模式的价值。“航司之间的有代码共享，航空联盟也有多种模式解决复杂问题。整体需求中，符合‘需要中转’和‘航司和旅客自己不能解决’的并不多，也就决定了虚拟联程的增值空间可能也是有限的。”

曾凡举了一个例子，主打超级枢纽模式的空客A380即将停产，也是因为随着技术的发展，越来越多航司有能力实现点对点直飞，直飞航线增加，旅客对中转航班的需求可能还要压缩。

创业公司在携程这样的OTA面前拥有多少优势？曾凡是这么看的，“如果要做，携程有优势。但携程有更肥的肉可以吃，不会轻易啃骨头。”

“Kiwi.com最难得的地方在于盈利模式清晰，保持盈利、现金充足、业务运营顺畅对于未来发展都是重要的支持。”石景奎对于Kiwi.com在中国的进一步发展充满信心。