央媒解析京东京造 C2M 模式：从小众到主流的 ‘反向定制’

近日，央视《消费主张》节目关注到目前零售及制造业的新趋势——C2M反向定制。这种以消费者需求串起整个供应链全流程的模式，不仅让产品的定制化供给走向更多消费者，同时也能够推动制造业转型升级。通过探访京东京造等电商品牌在这一领域的实践，央视将反向定制模式的优势和其快速发展背后的成因做了解读。

大数据赋能 洞见精细需求

其中，京东京造保湿纸巾产品颇具代表性。最初，京造产品团队通过京东大数据发现，日本进口保湿纸巾销量呈现极速增长趋势，便对这个现象非常感兴趣：“在国内有这么多纸巾，为什么消费者还选择售价更高的日本纸巾呢？”

经过市场调研，最终得到了答案。随着国内环境的变化，越来越多的人开始关注口鼻健康，而面纸巾是与口鼻接触的重要生活用品，具备更好肤感的、更环保的纸巾日益受到市场欢迎。而日本是保湿纸巾的诞生地，无疑成为了众多消费者争相购买的网红单品。于是，京造决定开发一款能够满足需求、且性价比更高的超柔保湿纸巾。

锁定了产品痛点后，京东京造通过整合优质供应链来增加效率、降低成本。在走访多家工厂并按照需求定制样品后，京造最终选取了其中工艺水准最高、配合度最高的一家合作方共同开发，以求为国内消费者带更实惠的选择。而接下来的开发过程仍不容易。乳霜是保湿纸巾里面起到保湿润滑作用的关键成分。研发团队找遍国内外，最终从十几款中到了最适合的一种乳霜。然而当其涂在纸巾上，效果却依然令人挫败，不仅手感达不到要求，且异味重。尽管想到过放弃，但对产品品质不甘妥协的京造团队经过不懈探索，决定逆向思维从对原纸入手，将原纸的生产配方和过程都进行优化，最终投向市场。

链路高效 快速反馈市场动态

第一代京东京造保湿纸巾推出后，收获了不错的口碑和销量，复购率很高，但仍有部分消费者反馈“质量是好，但价格有点贵”。实际上，这款纸巾相比日本进口产品便宜很多，但由于材质和工艺的原因，保湿纸巾比其他国产纸巾售价会高一点。于是京造首先通过进一步整合优化供应链，让成本结构得到了较大改善，消费者得到了更优的价格；其次，进一步拓展产品功能。在深挖国内消费者的使用习惯后，开发团队发现日本人习惯在不同场景用不同的纸巾，因此纸巾细分品类非常多，但国内消费者更习惯一个产品多场景使用，所以采用三层纯木纤维。相比一代纸张，新款克重增加了1克，纸巾的拉力得以加强，不易破，能够满足基础日常纸巾的多场景需求。

往往在传统模式下，产品的迭代更新可能需要1-2年。京东京造这款产品，在原有“柔感”、“轻肤”体验上结合了用户使用反馈，在用时半年便完成迭代，并一跃走红，成为网络爆款产品，且复购率非常高。

对此，京东京造产品经理郑彤这样认为：“之所以成为爆品，最重要的原因是，我们生产出来的产品经过反向定制会更贴合用户需求；同时直接与工厂合作能够省去很多中间环节，大幅降低成本，把性价比做到极致。”

合作工厂方面的生产负责人对反向定制模式体验下来，也切实感觉到与消费者“贴得很近”，实现了精准抓住消费需求，快速进行产品迭代。从京东京造吸收到很多市场、运营、服务的经验，可以让制造商专注于做好产品本身。

反向定制成趋势 良性循环促产业转型

如今，像京东京造保湿纸巾这样经由C2M反向定制打造的爆款不断涌现，意味着普通消费者离更透明、更定制化的产品服务更近。京东在618大促前夕发布了反向定制工作五步法，即需求报告、仿真试投、厂商研产、京东首发和精准营销。这是一套针对新品开发和上市的系统化解决方案，以海量用户数据为基础，通过行业、市场、商品、价格、人群、营销的六维数据视角交叉分析，彻底解决厂家与消费者之间“供需”信息不对称的问题。

京东京造作为当前实践C2M模式的主导者之一，还能够引领国内传统制造商企业在解决需求的过程当中提升技术水平和研发能力，为其带来突破发展瓶颈、完成转型升级的机会，最终实现产业融合发展，更具竞争力。

《消费主张》节目最后总结说：“以京东为代表的电商企业，在反向定制模式的成功实践，堪称供给侧结构改革的范本，为整个消费品零售行业带来了全新的发展思路。”作为京东旗下生活方式品牌，京东京造以“高端商品大众化、大众商品品质化”为目标，实现高品质、高性价比的品质生活体验的供应。不仅如此，其数据洞察和优质供应链整合能力，正在让更多企业从反向定制模式中获利。未来，以京东京造为代表的反向定制模式，或将服务更多传统产业融合升级，为实现“中国精造”贡献力量。